דף הבית / שיווק באינטרנט / קידום אתרים B2B – איך עושים SEO לקהל עסקי

קידום אתרים B2B – איך עושים SEO לקהל עסקי

את מי אתם אוהבים יותר, את אמא או את אבא?

השאלה הבלתי אפשרית הזו הוצגה בפני כולנו בשלב כזה או אחר בחיינו. מעבר לעובדה שלפעמים יש שאלות שאין עליהן תשובה, היא ממחישה את הדבר הבטוח היחיד – קבלת החלטות זה עניין לא פשוט כלל.

קידום ושיווק B2B

בעולם השיווק אנחנו נמצאים בניסיון מתמיד לפרוט התנהגות אנושית לתהליכים כדי לפשט את הפעולות שלנו. במקרה של קבלת החלטה, ננסה לחזור אחורנית לפני הצעד המדובר, להיכנס לראש של האנשים מאחורי המסכים ולהבין מה קורה שם כאשר הם נעזרים במידע שמנועי החיפוש מציגים.

בשלוש מילים – משימה בלתי אפשרית.

על אחת כמה וכמה, כשמדובר בתעשיית ה-b2b או Business to Business. במקרה כזה, התהליך תלוי באישור של גורמים נוספים, בתזמון של הבקשה ובדחיפות הצורך שהפתרון ממלא. במקרים רבים, ישנה דרישה להשוות בין ספקים שונים – מה שמעכב את ההחלטה אף יותר.

מודלים שונים של שיווק ניסו לפתור את הבעיה הזו על ידי חלוקה של פאנל המכירה לשלושה שלבים עיקריים:

3 שלבים לפאנל מכירות

שלב המודעות – השלב בו משתמש חווה קושי שהוא אינו יודע להגדירו.

שלב החשיבה – השלב בו המשתמש הגדיר את בעייתו וכעת הוא מחפש עבורה פתרון.

שלב ההחלטה – השלב בו המשתמש החליט על פתרון והוא מחפש במסגרתו את האופציה הטובה ביותר.

השלבים האלו אמורים לעזור לנו לפצח את הסיטואציה שבה המשתמש נמצא ועל ידי כך להבין – איפה סביר שיגלוש, מה סביר שיחפש, מה יהיה ההלך המחשבתי שלו ובאיזה הצעה או עם איזה סוג תוכן כדאי לפנות אליו. משתמש אשר יהיה בשלב גילוי הבעיה שלו, סביר שלא יהיה ״מבושל״ מספיק כדי לקבל הצעת מחיר קונקרטית מהחברה. בכך, אנו גם מייעלים את תהליכי השיווק שלנו וגם מספקים את התשובות הטובות ביותר עבור המתעניינים שלנו.

אם נתרגם את התהליך להתנהגות במנועי חיפוש, נוכל למצוא בכל שלב ביטויים מאוד שונים זה מזה. לדוגמא, אנחנו יכולים לחוות תקלות טכניות במחשב שלנו (ולחפש תיאור שלהן), על ידי חיפוש קל להבין שמדובר בווירוס (ולחפש הסבר על איך להילחם בו), להבין כי הפתרון הטוב ביותר הוא לרכוש תכנת אנטי-וירוס ולהגיע לשלב בו אנו שוקלים כמה אופציות שונות לתכנה כזו (ולחפש אתרי השוואות דוגמת זאפ).

המשמעות של ההבנה הזו, היא שכדי לממש את השאיפות האורגניות שלכם, אתם צריכים להיות בכל מקום. כשאני אומרת כל מקום – הכוונה היא לכל מקום שבו המשתמש עלול לחפש אתכם.

היום, פעולת החיפוש אומנם מתבצעת בעיקר במנועי החיפוש, אך מעבר לניסיון להופיע בעמוד החיפוש הראשון, אנחנו יכולים ללמוד הרבה על טבע המשתמשים שלנו וטבע השוק שלנו על ידי הסתכלות בעמודי התוצאות.

נחזור אל עולם ה-B2B

במקום אדם פרטי שמחפש תכנית אנטי ווירוס דמיינו איש שיווק אשר מתקשה לעשות אגרגציה לכל המידע שבידיו. הוא מסתכל על גוגל אנליטיקס, על גוגל אדוורדס, פייסבוק, לינקדאין והוא מתחיל לקבל כאב ראש מהמעבר בין פלטפורמות ומסכים.

נניח כי הוא הגיע למסקנה שהפתרון עבור בעיה זו הוא דשבורד אשר ירכז עבורו את כל המידע. הוא לא רוצה להתחיל לחקור כל דשבורד קיים, הוא רוצה לעשות קיצור דרך – לכן פונה לחכמת ההמונים כדי לקבל את התשובות הטובות ביותר. סביר להניח שהוא יחפש את "תוכנות המרקטינג דשבורד הטובות ביותר". אם יעשה את זה באנגלית (חברה גדולה ובינלאומית, אחרי הכל), זה מה שהיה מוצא:

תוצאות חיפוש באנגלית על Marketing Dashboard

Fun fact: שלושת התוצאות הראשונות הן אתרי reviews. עניין לא מפתיע, לאור ממצאי מחקר שמצא כי 61% מהקונים בתחום ה-B2B, בוחנים אתרי המלצות צד שלישי לפני שהם פונים לעסק לביצוע הרכישה. עמוד התוצאות הזה אינו זר לתחומים אחרים, שם אתרי השוואות, פורומים ופלטפורמות שונות שולטות ביד רמה בעמוד הראשון.

אם הייתם חברת דשבורדינג והייתם רואים את עמוד התוצאות הזה, האינסטינקט הראשוני שלכם היה לרוץ לאנשי ה-SEO שלכם כדי להוסיף עוד לינקים חיצוניים לאתר שלכם. אך קחו בחשבון שיש קרבות שנועדו לכישלון. עם כל הגאווה ששמורה לנכסים הדיגיטליים שלכם, סביר להניח שבעמודי תוצאות החיפוש הרלוונטיים לכם שוכנות מפלצות בלתי מנוצחות.

גם אם עשיתם עבודת קידום נפלאה והגעתם לעמוד הראשון, כל עוד ויקיפידה, פורבס ויילפ הן התוצאות שמפרידות ביניכם לבין המקום הראשון – סבירות גבוהה לכך שהמקום הנוכחי, הוא הכי טוב שתצליחו להגיע אליו.

אל תאמרו נואש

זה ממש לא אומר שצריך להתייאש ולהרים ידיים. מפה אני מציעה נקודת מבט קצת שונה. במקום להגיד ״זה הכי טוב שלנו״, אפשר ללכת על גישת ה-״if you can't beat them, join them". נכון, ויקיפדיה תהיה לעד התנ״ך הדיגיטלי שלנו, סביר להניח שהמצב הזה לא ישתנה בקרוב – אבל אתם יכולים לשנות את העובדה שאין לחברה שלכם ערך שמוקדש לה. נכון, אתם לא יכולים לשלוט באם יעשו לתשובה שלכם בקוורה upvote, אבל אתם יכולים לנסות לערוך תשובות וויקי לשאלות שרלוונטיות לתחום העיסוק שלכם. מכאן – האופציות הן אינסופיות.

אם נחזור לעמוד התוצאות הקודם, נראה שהעמוד ש-capterra מציעה נראה כך:

capterra

המשתמש נכנס לפה והופעתם במקום הראשון? סידרתם לעצמכם איתות אמון גדול מאוד. עכשיו, גם אם המשתמש ימשיך לחקור את האופציות שלו, יהיה קשה מאוד להוציא אתכם מה-top of mind שלו. היופי בדבר הוא ש-capterra היא טיפה קטנה בים. לכל תחום יש את הפלטפורמות הייחודיות לו, והאופציות רבות ומגוונות, רק צריך לדעת למצוא אותן. יש לציין שחלק יהיו חינמיות אבל חלק יהיו בתשלום – אל תפסלו, לפעמים מיקום מספיק טוב באתר כזה יכול להביא תנועה איכותית ורבה יותר ממודעת אדוורדס עם CPC סביר.

בגלל הדרישה לתשלום ובגלל סיבות רבות אחרות אפשר להגיד שאסטרטגיה כזו סוטה מעט מן המסלול הקלאסי של קידום אורגני. שלא תטעו, אני לא מציעה להפסיק לאלתר לבנות לינקים לאתר שלכם ולקדם את התכנים שלכם בפלטפורמות סושיאל. אבל אולי הגיע הזמן לשקול מחדש את התהליך הליניארי שייחסנו לקידום אורגני ולהתחיל לשקול דרכים חדשות להופיע בתוצאות החיפוש של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו.

לסיכום

הייתי אומרת ש-SEO לא קם ונופל על דירוגים. אפשר להסתכל עליו במשקפיים יותר רחבים, של ״נראות אורגנית״. אם אתם עדיין רואים את התפקיד של SEO כניהול מיקום האתר שלכם ב-SERP, אז אתם עלולים לא להסכים עם ההצהרה הזאת – וזה בסדר.

אבל אם ניקח צעד אחורה, למכלול שהוא האסטרטגיה הדיגיטלית שלכם, נראה שאומנם מדובר בערוץ היחידי שכביכול אינו דורש השקעה כספית (מעבר למשאב האנושי) על מנת לראות תוצאות, אך אין זה אומר שמטרתו העיקרית, והמדד המרכזי שלו לא אמורים להיות הנעת הכנסות לעסק.


היו חברתיים!

אהבתם? במידה ותירצו לקבל ממני עדכונים עתידיים ישירות לפיד שלכם אתם מוזמנים לעשות לי לייק בפייסבוק או לעקוב אחריי בגוגל+. נשתמע!

רוצה שאבדוק לך את האתר (בחינם לגמרי!) ואתן לך הערכת מחיר לקידום? כמה פרטים ואחזור אליך

רוצים להגיב?

תגובות

אודות דניס סוקר

דניס סוקר מנהלת אסטרגיה דיגיטלית עבור לקוחות גלובאליים בתחום ה-B2B. כיום עובדת בסוכנות הדיגיטל K-Logic. בתפקידה הקודם ניהלה את הדיגיטל בהתאחדות הסטודנטים והשיקה קמפיינים ויראליים בכיכובה של תום יער. בזמנה הפנוי נהנית לשקוע בספר טוב. הבלוג של דניס: denissesoker.com

שווה לקרוא גם את

פרסום בפייסבוק

פרסום בפייסבוק: 20+ טיפים לשיפור קמפיינים בפייסבוק

מאז שנכנסה הרשת החברתית לחיינו, אנו מבלים שם יותר ויותר זמן – ולא רק זמן ...

זאפים מומלצים של Zapier

זאפייר לאנשי שיווק: 15 זאפים (Zaps) מומלצים למשווקים דיגיטליים

כל מי שמשווק עסקים באינטרנט יודע שיש המון כלים שונים ומקורות מידע שאפשר להשתמש בהם: ...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

יצירת קשר זריזה