קידום אורגני הוא אחד מערוצי השיווק הכי אפקטיביים שקיימים. הוא מייצר שיעורי המרה מעולים, הוא מחזק את המותג, מספק מענה איכותי ללקוחות חוזרים, ומגביר את האמון של הלקוחות. על כל הדברים האלו כבר חפרתי לא מעט בבלוג הזה.
מה שלא כתבתי עליו יותר מידי הוא מה עושים עם הלקוח הפוטנציאלי שהגיע אלינו. איך הופכים שיווק נהדר למכירות נהדרות?
כי למען האמת, אף רואה חשבון לא מתרשם מכמות גדולה של פניות לאתר, וגם לא מכמות נרשמים מדהימה. אף בנקאי לא יחתום לכם על אשראי יותר גדול בגלל כמות לייקים, תגובות או ביקורות חיוביות.
ברגע שכמות גדולה של גולשים רלוונטיים מגיעים לאתר, מגיע התפקיד של המכירות בעסק – הצעת הערך, המחיר, סט המוצרים המוצעים, המבצעים, מדיניות ההנחות – לכל אלה תפקיד חשוב בהגדלת ההכנסה לבית העסק.
בפוסט הזה אני רוצה להציג לכם כמה טריקים שיווקיים נחמדים שיעזרו לכם להגדיל את המכירות. לא המצאתי שום דבר, כמובן.
הטריקים האלו הם טריקים ידועים ומוכרים מעולם השיווק והמכירות. חשוב גם להבין, שלא כל טריק יוכל להתאים לכם בכל סיטואציה. אז במקום להמשיך ולחפור כאן, בואו ניגש לעניין.
טריקים שיווקיים נחמדים מעולם הפסיכולוגיה השיווקית.
מועדון חברים
הנה סיפור אמיתי לגמרי.
באחד הימים ביקרתי בחנות ירקות שממוקמת בסמוך לשכונה שאני גר בה. האשה שעמדה לפני בתור התבקשה למסור את מספר תעודת הזהות שלה, למקרה שיש לה חבר מועדון.
האשה מסרה את מספר הזהות שלה, כי אכן הייתה חברת מועדון, ואגב מסירת המספר, שאלה בתמימות שוב, בגלל שלא זכרה, מה בדיוק המועדון נותן לה.
המוכר, שכבר ראיתי אותו פעם או שתיים בחנות, היה המום מהשאלה, ולא ידע לענות לה.
אז אני לא אומר שמועדון חברים לא יכול להציע הנחות או מוצרים מותאמים אישית, אבל בואו לא נהיה תמימים: חברות מקימות מועדני חברים בעיקר כדי לעקוב אחרי הרגלי הקניה שלכם.
לנו, הלקוחות, נדמה שבכל פעם שאנחנו מוסרים את מספר החבר שלנו, אנחנו נהנים באופן ישיר מאיזושהי תמורה. ובכן, לא תמיד זה אכן המצב.
מיקום מוצרים
טריק שיווקי ידוע נוסף הוא למקם את המוצרים בצורה אופטימלית כחלק ממסע הלקוח. הנה כמה דוגמאות בהקשר הזה: את המוצרים הרוחיים ביותר לחנות, תמקם החנות, בדרך כלל, בגובה העיניים.
על מנת לראות את הפוטנציאל האורגני ותוך כמה זמן נכפיל לך את ההכנסות
ניתן לחייג למספר 052-9095200 או למלא את הטופס:
המוצרים שמציעים ערך מוסף גבוה יחסית ללקוח ובמחיר נמוך, ימוקמו על המדפים התחתונים, כדי לגרום ללקוחות להתכופף, מה שייצור עבורם חווית קניה חלקה פחות, ורובם יעדיפו פשוט לוותר על מציאת המוצר המשתלם ביותר.
עוד בעניין מיקום מוצרים – הרבה פעמים, מוצרי בסיס ימוקמו במחלקות מרוחקות ככל האפשר זו מזו בסופר, כדי לוודא שהלקוח מבצע את כל המסלול.
דוגמה נהדרת למסלול כזה של לקוח ניתן לראות באיקאה, שם מי שלא משתמש בקיצורי הדרך, יעבור דרך כל מוצר ומוצר עד שיחליט לקנות משהו (או שאשתו תחליט בשבילו, זה תלוי סוג מערכת היחסים והמורכבות שלה, כמובן).
הגבלת זמן
את הטריק השיווקי הזה כולנו מכירים: מוצר שמוצע לנו בהנחה רק לפרק זמן מסוים.
אנחנו, שלא מעוניינים להפסיד את המבצע שלא יחזור על עצמו, בסבירות גבוהה, לעולם, מרגישים מחוייבים לשלוף את הארנק ולבצע באופן מיידי את הרכישה. גם, ואולי בעיקר, כאשר אנחנו בכלל לא זקוקים למוצר הזה.
המודעות שבהן ניתקל בדרך תהיינה חד משמעיות, כמובן: אנחנו חייבים להחליט, ומהר.
אגב, באופן לא מפתיע, כעבור חודש, אנחנו רואים בדיוק את אותו מבצע חד פעמי. מוזר משהו.
תגמול על נאמנות
עוד טקטיקה שיווקית שנהוג לעשות בה שימוש תדיר, היא תגמול לקוחות על נאמנות. רכשת אצלנו בחמש השנים האחרונות ווצברת מעל ל 200 מליון נקודות? קבל מאיתנו במתנה ארנק כרטיסים קטן.
באמצעות תגמול על נאמנות אפשר בקלות לשכנע לקוחות לרכוש מוצרים או שירותים שהם לא באמת זקוקים להם.
לפעמים זה נראה ללקוח שהוא בעצם מרוויח כשהוא קונה, בעיקר משום שהוא רואה את יתרת הנקודות שנצברת לזכותו רק עולה עם כל רכישה.
פריסה לתשלומים
עוד טקטיקה שיווקית שאין כמעט עסק היום שלא משתמש בה, היא האפשרות המוצעת ללקוח לחלק תשלום גדול לתשלומים.
אם התזרים של העסק לא נפגע, ובטח אם העסק מוכר שירותים ולא מוצרים, לקוחות שקשה להם להתמודד עם תשלום חד פעמי גדול, יכולים למצוא את עצמם רוכשים את אותו מוצר או שירות, רק משום שהוא מוצע להם בתשלומים נוחים יותר.
האריזה
רוצים להעניק למוצר תדמית של מוצר זול? ארזו אותו באריזה גדולה. רוצים לשדר שמדובר במוצר יוקרתי ואקסקלוסיבי? ארזו אותו באריזה קטנה ויוקרתית.
אגב גודל האריזה – בחנויות שבהן הקניות מתבצעות במסות גדולות, נהוג למקם את המוצרים באריזות הגדולות בסוף, כדי שלא למלא את עגלת הקניות כבר בהתחלה.
המלצה על מנות
ישבתם פעם במסעדה וביקשתם מן המלצר המלצה על מנה טעימה במיוחד? סביר להניח שכן.
מה שאולי לא ידעתם, זה שאת המלצר, הרבה פעמים, הרבה פחות מעניין לשתף אתכם בטעם האישי שלו, והרבה יותר מעניין למכור לכם את המנה הרווחית ביותר במסעדה.
במסעדות רבות המלצרים גם מתוגמלים על כך. לכן, בפעם הבאה שאתם מבקשים ממלצר המלצה על מנה מיוחדת – עצרו וחישבו – האם הוא באמת האדם המתאים ביותר להתייעץ איתו?
הנחות על כמויות
הרבה פעמים ינצלו את העובדה שאתם צרכן חכם, שמעוניין לקנות מוצרים רק כשהם משתלמים במיוחד, ולספק לכם הנחה על רכישה של כמות מוצרים.
באופן מתמטי, אכן רכשתם מוצרים כאשר המחיר פר מוצר הוא הנמוך ביותר שיכלתם להשיג. השאלה הנשאלת היא מה תעשו עם מלאי של 3 טון סבון לידיים?
מלכודת התמחור
הטכניקה הזאת מנצלת את העובדה שצרכנים לא מעוניינים לצאת פראיירים.
ומה, בעצם, אומרת הטכניקה הזאת? שאם יש לכם שני מוצרים במחיר דומה, כשאחד מעט יותר יקר מן השני, אבל נותן ערך הרבה יותר גדול, אתם תעדיפו לרכוש את המוצר היקר יותר, כי למה לא להוסיף עוד קצת בתשלום, וליהנות ממוצר טוב הרבה יותר?
הבעיה היחידה בכל הסיפור הזה, היא שאתם בכלל לא זקוקים לתכונות הנוספו שמוצעות לכם במוצר היקר יותר.
מחיר מוגזם במחיר עוגן
כאן השימוש נפוץ בעיקר במסעדות. אם ביקרתם לאחרונה במסעדה טובה במיוחד, ודאי יכלתם לראות כי יש לפחות מנה אחת בתפריט שהמחיר שלה נראה מוגזם בטירוף.
לא לחינם נמצאת בתפריט המנה הזאת (ואגב, לא תמיד היא המנה הרווחית ביותר של המסעדה).
הכוונה בשילוב של מנה כזאת בתפריט הוא לתכנת את המוח שלכם להאמין, שזהו רף המחירים הנורמלי במסעדה, ומעתה, כל מנה אחרת בתפריט, נראית כאילו היא מוצעת במחיר שפוי, גם שזה לא ממש המצב.
מגבלת קניה בכמות
הגבילו אתכם פעם בכמות היחידות שאתם יכולים לקנות? מה עשיתם? האם רצתם לרכוש את המוצר במגבלה המקסימלית שלו? אם כן, תדעו שהפעילו עליכם מניפולציה מתחום הפסיכולוגיה השיווקית.
רק מי שיש לו הזמנה יכול להשתמש בשירות
מי שזוכר איך גוגל השיקו את שירות gmail לפני הרבה שנים, יבין היטב את הפרקטיקה הזאת. בזמנו, רק מי שהיה לו Invite לג'ימייל, יכול היה לפתוח בה חשבון.
התופעה הזו יצרה תסיסה בקרב לא מעט אנשים, שיכלו להזמין רק שני אנשים נוספים להצטרף לשירות, כחלק מן המדיניות של גוגל.
אין ספק שהטכניקה הזאת גרמה לשירות המייל של ג'ימייל לצמוח במימדים מפחידים.
לסיכום
כפי שציינתי קודם לכן, לא המצאתי כאן שום דבר. כל אחת מן הטכניקות שהצגתי כאן מעולם הפסיכולוגיה השיווקית היא טכניקה מוכרת, שנוסתה על המון קהלי יעד, ועבדה היטב. אם אתם משווקים לקהלי יעד שונים, כדאי יהיה שתכירו לפחות כמה מן הטכניקות המוצגות.
ואם אתם לקוחות פוטנציאליים וקוראים את השורות האלו – אולי כדאי שתכירו את הטכניקות האלו אפילו יותר.
