המאמר הזה יהיה על אחד הנושאים המעניינים בתחום השיווק הדיגיטלי והרבה מעבר לו – הוכחה חברתית או Social Proof.
הוא עוסק בדרך שאנחנו מעבדים מידע, מקבלים החלטות ונוגע באחד הכלים החזקים ביותר להשפיע על אותן החלטות של גולשים.
מה זה הוכחה חברתית?
הוכחה חברתית היא מושג מתחום רחב יותר שנקרא תורת השכנוע (Persuasion).
זהו ענף בפסיכולוגיה שחוקר כיצד אנשים משתכנעים למלא אחר בקשות שונות.
אם ניקח דוגמא מעולם היום היום – אם יצא לכם אי פעם להזמין מלון באתר בוקינג, וראיתם חלון קופץ שאומר משהו בסגנון "בחירה טובה – 3 גולשים הזמינו חדר במלון הזה בשעה האחרונה" – לזה בדיוק הכוונה שאומרים הוכחה חברתית.
בקונטקסט של שיווק באינטרנט, מדובר על הקריאה לפעולה הרצויה באתר, בפוסט או אפילו בניוזלטר.
חשוב לזכור – אנחנו לא יכולים לשלם למומחה קידום אתרים או לקחת שירות של ייעוץ קידום אתרים ולצפות שהקסם יקרה והכסף יתחיל לזרום. אנחנו חייבים לקחת אחריות וגם לדאוג לשפר כל מה שאפשר באתר מבחינת שיפור יחס המרה מגולשים ללקוחות.
מה זה בדיוק קריאה לפעולה? צפו בסרטון בו אני מסביר על כך:
בניגוד למה שהיה מצופה, אנשים לא שוקלים רכישות בצורה אנליטית לחלוטין אלא משתמשים בכלים שונים.
הוכחה חברתית היא דרך של צרכנים להגיע להחלטה ומכאן שאנחנו יכולים להשתמש בה בכדי להשפיע עליהם.
בני אדם הם יצור חברתי ויש להם נטייה חזקה לעקוב ולהיות מושפע האחד מהשני.
באחד הניסויים המרתקים בנושא, התבקשו נסיינים לעמוד במעלית כאשר פניהם מופנות אחורה.
נוסעים חדשים שנכנסו למעלית עקבו אחריהם ונעמדו גם כן כאשר פניהם לאחור בניגוד לכל הגיון ובניגוד להרגלים שלהם.
על מנת לראות את הפוטנציאל האורגני ותוך כמה זמן נכפיל לך את ההכנסות
ניתן לחייג למספר 052-9095200 או למלא את הטופס:
בהמשך ניגע בחמשת סוגי ההוכחה החברתית ולאחר מכן בדרכים שנוכל תכלס להשתמש בטכניקה הזו באתר.
5 סוגים של הוכחה חברתית (Social Proof)
איילין לי היא משקיעת הון סיכון שכותבת הרבה בנושאי שיווק ועסקים.
היא מחלקת את ההוכחה החברתית לחמשת הרכיבים הבאים:
- הוכחה חברתית של מומחה – מדובר כאן הפניה שמגיע ממומחה או אפילו נעשית רק בליוויו או אישורו.
מומחה יכול להיות אישיות כמו איש עסקים, בלוגר או מומחה מקצועי. מומחיות יכולה גם לנבוע מהמקום בו אדם מועסק, למשל בנק או חנות חיות. - הוכחה חברתית של סלב – או 'ידוען' בעברית.
בערך 25% מהפרסומות בטלוויזיה האמריקאית משתמשות בידוען.
היתרון בשימוש בידוען הוא הרגש וההזדהות שהוא מעורר אצל אנשים.
כמו כן, בניגוד למומחה, ידוען יכול להופיע בתחומים שונים. באתרי אינטרנט אנחנו רואים פחות ידוענים אבל אין סיבה שזה ישאר כך בעתיד.
שימו לב שבארץ ישנם ידוענים רבים שאינם מהשורה הראשונה שלא ידרשו סכום מאד גבוה תמורת שירותיהם. בנוסף, ניתן לפעמים להגיע לידוענים גם בדרך 'אורגנית' ולקבל מהם אזכור ללא תשלום. - הוכחה חברתית של משתמש – אנשים ספציפיים שהשתמשו במוצר או בשירות יכולים לתת את ההוכחה החברתית הכי יעילה שיש. היתרון הגדול הוא שהם יכולים להיות דומים מאד ללקוח הפוטנציאלי מבחינת מי שהם, סוג הבעיות אותם הם רצו לפתור או סוג המוצר שחיפשו. הגולש שלכם יכול לשים את עצמו בקלות בנעליים של משתמש קודם במוצר ומכאן הדרך לרכישה קצרה.
- הוכחה חברתית של ההמונים – או 'חוכמת ההמונים'. כאן אנחנו פונים לרגש הכי בסיסי והוא הרצון להשתייך לקבוצות ולסמוך עליהן.
כותרות כמו 'אלפי ישראלים אינם טועים' או 'הקורס שעזר כבר למאות אנשים למצוא עבודה בתכנות' – שניהם מבססים קבוצה שעליה יותר קל יהיה לנו להסתמך. - הוכחה חברתית של מכרים – זה הסוג החזק ביותר של הוכחה חברתית. למעשה, מדובר בתחליף הווירטואלי לחבר או בן משפחה שפשוט ממליץ לנו על המוצר או השירות.
יישום נכון של הוכחות חברתיות באתר שלכם יכולות לשפר משמעותית את היחס המרה (CRO) ובעקבות כך את הלידים / מכירות מהאתר.
עוד על שיפור יחס המרה:
כיצד ליישם בפועל את ההוכחה החברתית?
לאחר שהבנו את הכוח של הכלי הזה ואת רכיביו השונים, בואו נבין איך אנחנו יכולים להשתמש בו.
הביצוע של הוכחה חברתית יכול להיות מאד מגוון, לדוגמא:
- עדויות (Testimonials) – ניתן להשתמש בסוגים שונים של עדויות והמלצות וגם במיקומים שונים באתר.
זכרו לאסוף את אותן המלצות וגם לבקש אישור להשתמש בתמונה וציטוט של לקוחות בכדי להוסיף אמינות. מבחינה טכנית, ניתן להוסיף המלצות באופן אוטומטי ש"נשאבות" מהעמוד פייסבוק העסקי שלכם, או מהעמוד גוגל לעסק שלי וכו'. - ציונים וביקורות – לצד עדויות, ניתן להשתמש גם בציונים או ממש ביקורות.
זה יכול להתאים לאתרים עם מוצרים רבים למשל.
היכולת של גולשים לתת ציונים למוצרים בתוך האתר, מאפשרת גם לקבל הוכחה חברתית וגם את התחושה שהאתר מספק השוואה אותנטי בין מוצרים או שירותים שונים. - תגים או סמלים (Badge) – זו דרך נהדרת לשדר שייכות עם ארגונים ואפילו עם ערכים שונים.
במקום לכתוב על היתרונות של ההצעה שלנו, ניתן לנסח את אותו יתרון כתג.
ישנם תגים שמשייכים אותנו למועדון לקוחות או אפילו ארגונים שונים. תגים הם חלק בלתי נפרד מאתרים סמכותיים והם משדרים לנו אמינות יוקרה וגם שייכות חברתית. - אזכורים של ערוצי תקשורת – אם המותג שלכם אוזכר בכל סוג של מדיה, תוכלו להפוך זאת לאזכור גם באתר שלכם ולקבל מזה הוכחה חברתית חזקה. חשוב מאד להוסיף את הלוגו של ערוץ התקשורת המדובר. אנשים מזהים עיתונים, אתרי פורטל גדולים או תקשורת אלקטרונית כמקור מידע והזדהות. למידע נוסף על אזכורים ותרומתם לקידום האתר.
- מספורים למיניהם – האמת שזה משהו שלפעמים לא מבוצע טוב ולכן קצת שכחנו שהוא יכול להיות דווקא כלי מאד חזק.
אני מדבר על אזכור של מספר לקוחות או אנשים שקיבלו שירות או עברו את הטיפול. ניתן לכמת כל פעולה שהעסק שלכם יוצר, למשל 'עד היום מנענו 760 פריצות אבטחה למשתמשים בכל הארץ' או '4805 משתמשים כבר נהנים בכל שבוע מעדכוני הבורסה שלנו'. - רשתות חברתיות – קשה לדבר על הוכחה חברתית מבלי לדבר על רשתות חברתיות. כיום, יהיה קשה לחשוב על אתר שלא יוכל להיעזר בהטמעות שונות של אלמנטים מרשתות חברתיות.
הנקודה היא לדעת להתאים באופן נכון את האלמנטים. אז יותר מזו שזו המלצה לעשות משהו, זו המלצה לחשוב טוב על איך לעשות אותו. תחשבו האם תרצו לאפשר שיתוף למשל או במקרים אחרים לראות את החברים של אותו משתמש שעשו לייק לעמוד – ומה אם אין לו כאלו? בקיצור – צריך להפעיל את הראש ולהבין איזה סוג של הוכחה חברתית דרושה לנו מהרשימה למעלה ולפי זה לפעול. - לקוחות – אזכור של לקוחות יכול להיעשות בכל מיני צורות. אם מדובר במותגים ידועים, השתמשו בלוגו שלהם.
זכרו שכאשר אתם משתמשים במותג שהוא לקוח שלכם, אתם למעה נותנים לו ולערכים שלו אישור וחסות מסוימים. לפעמים יש עם זה בעיות ועדיף להשמיט לקוח. היתרון של אזכור לקוחות הוא בכך שאתם מקבלים הוכחה חברתית של מומחה בעל סמכות שמקובלת על הגולש שלכם.
הוכחה חברתית – סיכום
ישנם אינספור ניסויים שונים בתחום עם המון נתונים ומספרים. תנו לי לחסוך לכם ולהגיע ישר לשורה התחתונה – הוכחה חברתית היא כלי עוצמתי בשביל להסיר כל מיני חסמים של גולשים.
העקרון הבסיסי הוא שיש לאותם גולשים מעין משענת חברתית מסוגים שונים שנותנת להם את ההרגשה שהם לא לבד ומאשרת להם לבצע את מה שהם מתלבטים לגביו באתר שלכם. כל אותם ניסויים מראים השפעה מובהקת של הוכחה חברתית מסוגים שונים על נתוני המרה של אתרים.
