CAC – Customer Acquisition Cost, הוא מושג חשוב מאין כמותו למדידת ערוצי השיווק שלכם ומידת האפקטיביות שלהם.
אם רוב המנהלים מדברים כיום על ערכים כמו ROI, CTR, CPC ועוד, הרי שמדד הCAC- נותן לנו ראייה אסטרטגית רחבה יותר על הפעילות השיווקית של החברה וחשוב לתת לו התייחסות מהותית בבחינת היעילות של קמפיינים בתחומים פרסום בגוגל, שיווק בפייסבוק, קמפיינים ברשת התוכן או בכל פלטפורמה אחרת.
נבדוק למה ה CAC- הוא מדד חשוב, איך ניתן למדוד אותו ומהו הערך המוסף שהעסק שלכם מקבל מהמדד הזה.
מה זה CAC?
CAC, או Customer Acquisition Cost זהו המדד שמתאר מהי העלות המסתכמת של הפיכת לקוח פוטנציאלי (לדוגמא – ליד חדש), ללקוח משלם לחברה. במילים פשוטות יותר, כמה עולה לכם לשכנע לקוח פוטנציאלי להפוך ללקוח.
המדד הוא מדד עסקי המביט על התמונה כולה ברמה רחבה ואסטרטגיית יותר, ולכן שונה ממדד של CPA שמתייחס למדידה של תוצאות והמרות של לידים מקמפיינים. כשאנו מודדים CAC, לא נתייחס רק לקמפיינים של פרסום בגוגל למשל, אלא לכלל הפעילות ההוליסטית השיווקית של המותג, כולל פרסום און ליין, אוף ליין, יח"צ, קד"מ וכדומה.
כל העלויות האלו יחד, מסתכמות לכדי החישוב הכולל של גיוס לקוח חדש לחברה.
איך מחשבים CAC?
בצורה הפשוטה והבסיסית ביותר, חישוב ה CAC הוא פשוט מאוד – בחרו תקופת זמן (לדוגמא, רבעון), חשבו את ההוצאה השיווקית שלכם ברבעון הזה, וחלקו את המספר שקיבלתם במספר הלקוחות שקיבלתם ברבעון הזה. המספר שמתקבל הוא CAC.
בהמשך הפוסט ניגע גם באפשרויות חישוב מדויקות וברזולוציה גבוהה יותר, אך במבט מאקרו החישוב הזה ייתן לכם פרספקטיבה ראשונית שתוכלו להתחיל לעבודה איתה.
ניקח לדוגמא חברת קבלני חשמל, שעוסקת בתחום של ניהול פרויקטים לחברות תעשייה גדולות. החברה משקיעה בשיווק 120,000 ₪ ברבעון, והצליחה לגייס ברבעון זה 10 לקוחות חדשים. CAC של חברה זו הוא 12,000 ₪. שימו לב שאין שום התייחסות למקור ההגעה של הלקוח, איך הגיע הליד ומאיזה קמפיין וכדומה.
למה החישוב של CAC עלול להיות מטעה?
המדד עלול להיות בעייתי ומטעה אם לא יודעים לבחון אותו לעומק, ובעיקר את המרכיבים מהם הוא עשוי. ישנן עלויות שיווק שאנו לא מצפים מהן להחזר מיידי ואנו יודעים מראש ולפני שמתחילים את הקמפיין שייקח לנו זמן ומאמץ עד שהמהלך יתפוס תאוצה ונראה תוצאות.
על מנת לראות את הפוטנציאל האורגני ותוך כמה זמן נכפיל לך את ההכנסות
ניתן לחייג למספר 052-9095200 או למלא את הטופס:
הדוגמא הפשוטה ביותר הוא קידום אורגני.
קידום אורגני עשוי לקחת זמן רב, מהירות הקידום תלויה בעשרות משתנים והתוצאות לא נראות מיד, ועל כן החישוב של הCAC יכול לצאת מוגזם ולייצר תמונה מוטעית בעיני הבעלים / משקיעים / מנהלת שיווק של המותג.
בניגוד לפרסום בגוגל, שאנו מצפים לראות המרות ורכישות באופן די מיידי, כאן עשויים לחלוף מספר חודשים עד שנתחיל לסגור לקוחות כתוצאה מהפעילות האורגנית.
בנוסף, חשוב לקחת את מדד הזמן הנכון לבדיקת הפעילות ולא לבדוק את הCAC ברמה יומית / שבועית. קחו לדוגמא מצב בו חברה משקיעה בקמפיין GDN 100 $ ליום, ומשיגה לקוח אחד בסוף היום. ה-CAC יעמוד על 100$ אך לא בטוח בכלל שזו התמונה המלאה, וכנראה שאם נבדוק אחרי חודש / רבעון, נגלה שהסטטיסטיקה מתיישרת ואנחנו מקבלים מספר אחר. אז גם נוכל לקבל החלטות שיווקיות מדויקות ומושכלות.
נקודה נוספת שחשוב לזכור כשמחשבים CAC, היא ההשפעה של ערוצי השיווק שלכם אחד על השני. יהיה מוטעה לחלוטין להסתכל על כל ערוץ שיווקי כערוץ בודד שאין לו שום השפעה על ערוצים אחרים.
קמפיינים של פרסום בגוגל עשויים לבנות מודעות שתשלח אנשים לחפש את אתר המותג או לחפש אחריו בפייסבוק.
קמפיין של שלטי חוצות / רדיו שולח אנשים לאתר אינטרנט ואפילו עשוי לייצר העדפה למותג בתוצאות החיפוש האורגניות.
זאת אומרת, ערוצי השיווק מוזנים אחד מהשני והחלטת הלקוח מורכבת פעמים רבות ביותר מאשר צפייה בפרסומת בפלטפורמה תקשורתית זו או אחרת – אלא במכלול של נקודות מגע עם הלקוח. למידע נוסף על סוגי קמפיינים של גוגל.
האם כדאי לחשב CAC לכל ערוץ שיווק בנפרד?
בהחלט כן. החיוב של CAC לכל ערוץ שיווקי בנפרד, יכול לתת תמונת מצב מדוייקת הרבה יותר לגבי מאמצי השיווק של המותג ולאפשר לנו לדעת איזה ערוץ שיווקי עובד טוב יותר מאחרים.
ככל שאנחנו עושים חריש עמוק יותר ומבצעים הפרדה בין מאמצי השיווק, כך יהיה ניתן למדוד את היעילות שלהם גם בכלים כספיים גרידא.
ישנן חברות שמחליטות לא להפריד את החישוב לערוצי שיווק, אלא לכלי פרסום. למשל, חברה שיש לה קמפיין של פרסום בגוגל וגם קמפיין של פרסום בפייסבוק. שני הקמפיינים עובדים על PPC, ועל כן החברה יכולה לבצע חישוב של CAC לפעילות PPC, או חישוב של CAC לכל אחת מהפלטפורמות בנפרד (גוגל / פייסבוק).
בהקשר זה, כדאי גם לקרוא על 8 ערוצים מרכזיים להגלת תנועה באינטרנט.
האם ניתן לשפר את הCAC?
ברור! העניין הוא שהשיפור ב-CAC יכול לנבוע ממקורות שונים שלא בהכרח קשורים אחד לשני, ובטח שלא קשורים לקמפיינים שלכם.
לא נתעכב על סיבות שעלולות לחרב לכם לחלוטין את הCAC, כמו למשל סוכני מכירות גרועים, מוצר או שירות לא טובים, ביקורות רעות על החברה / מוצר ברשת.
כל אלו יפגעו חד משמעית במאמצי השיווק שלכם וגם כמובן ב CAC של החברה שלכם! החברה יכולה להשקיע הון תועפות במיתוג, שיווק ופרסום, אך לבסוף הלקוח בא במגע עם הקופאי / נציג המכירות. אם הם לא משרים חוויה נעימה על הלקוח, סביר להניח שתהיה לכך השפעה מיידית על עלות ה CAC של הארגון שלכם.
אז איך ניתן לשפר את הCAC של הארגון?
# אופטימיזציה: פרסום בגוגל, בפייסבוק, יוטיוב או כל פלטפורמה אחרת, חייב להיות נתון תחת תהליך של בחינה, ניתוח ואופטימיזצית ביצועים.
ככל שתקפידו על שיפור יחסי ההמרה מהפעילות והקמפיינים שלכם, תצליחו לגייס יותר לקוחות במחיר נמוך יותר וכך לשפר את היעילות של מאמצי השיווק בעסק.
# אוטומציה: שימוש באוטומציה מאפשר לכם להגיב מהר יותר, ממוקד יותר ולייצר עליונות תחרותית מול המתחרים שלכם. אוטומציה שיווקית לקמפיינים שלכם בגוגל למשל, עשויים להגדיל את אחוזי ההמרה ובכך להוריד את עלות צירוף הלקוח.
לדוגמא: לקוח משאיר ליד – מקבל סמס אוטומטי עם לינק לאתר שלכם + סרטון וידאו עליכם, נציג המכירות שלכם מקבל סמס עם פרטי הלקוח שנכנסים לו אוטומטית לתוך ה-CRM. כך הוא יכול להתקשר מהר יותר ללקוח ולתת לו פתרון מותאם אישית למה שהוא חיפש.
למידע נוסף על אוטומוציה כדאי לקרוא את המדריך על זאפייר.
# שימוש בתוכן רך: רוב רובם של הלקוחות לא ירכשו מכם / יהפכו ללקוחות שלכם ברגע המפגש הראשון עם המותג שלכם.
לוקח זמן, מאמץ והשקעה להפוך לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם, ולכן השימוש בתוכן רך הופך למשמעותי במסע שלכם לעבר ליבו וכיסו של הלקוח. תוכן רך יכול להיות מאמר, סרטון הדגמה, סרטוני המלצות של לקוחות או באנרים של רימרקטינג. כל אלו אמורים לסייע לכם להמיר את הלקוח אחרי שהוא ביקר באתר והשאיר לכם ליד.
לסיכום:
מדד ה-CAC מסייע לחברות ולמשקיעים להבין מהו גודל התקציב השיווקי שעליהן להשקיע ומה לצפות מכל ערוץ שיווקי – פרסום בגוגל, קידום אורגני, שיווק בפייסבוק ועוד.
אם הארגון שלכם לא בוחן את הפעילות לפי מדד זה, תשקלו להתחיל את הבדיקה הזו ולבחון האם אתם מצליחים לייצר מהמספרים האלו ערך לעסק שלכם.
בהצלחה!
