דברים שאתם חייבים לדעת אם יש לכם חנות איקומרס

יש לכם חנות איקומרס או שהחלטתם לפתוח חנות כזו לאחרונה?

קודם כל שאפו! אתם בהחלט בדרך הנכונה.

משבר הקורונה העולמי הביא למהפכה בענף הקמעונאות, כאשר תחום המסחר המקוון – האיקומרס גדל בעשרות אחוזים, על חשבון החנויות הפיזיות כמובן.

מדיניות הסגר במדינות רבות יצרה הרגלי צריכה חדשים, וגם מי שמעולם לא ביצע רכישה באינטרנט לפני שמגיפת הקורונה התפרצה במחוזותינו, התנסה ברכישה כזו במהלך הסגר וראה כי טוב.

טיפים לחנויות איקומרס

קניות און ליין כמובן אינה מגמה חדשה, והיא הייתה מתרחשת עם הקורונה ובלעדיה…

אבל מגיפת הקורונה העולמית הביאה לקפיצה מטאורית בתחום. יש המעריכים שהצמיחה שהתרחשה ברכישות און ליין בשלושה חודשים של סגר שוות ערך לצמיחה שהייתה אמורה להתרחש במשך כעשור!

יותר מכך, מגיפת הקורונה הכניסה אל מעגל הרוכשים ברשת קהלים שסביר להניח שלא היו משנים את הרגלי הצריכה שלהם אלמלא הסגר.

בכל אופן היום כבר כולם יודעים, בין אם אתם בעלי רשת קמעונאית או חנות בודדת; בין אם אתם פונים לצרכן הסופי ולשוק הישראלי (local B2C business) או שהלקוחות שלכם הם לקוחות עסקיים בשוק הבינלאומי (Global B2B business ), חנות איקומרס היא כלי מכירות בסיסי שאתם חייבים שיהיה לכם כדי להמשיך ולצמוח.

אחד הנושאים שבעלי אתרי מסחר מקדישים לו את המחשבות הרבות ביותר וגם את המשאבים הרבים ביותר הוא איך להביא לקוחות – כלומר שיווק דיגיטלי.

ולכן אין דבר מבאס יותר מלקוח שהבאנו לאתר בהשקעה שיווקית לא קטנה, שממלא את עגלת הקניות ובסופו של דבר נוטש אותה שניה לפני שהשלים רכישה.

נכון שזה יכול להוציא אתכם מהכלים?

מסתבר שכ- 68% מהגולשים באתרי מסחר מקוון נוטשים את עגלת הקניות לפני שהשלימו את הרכישה.

הסיבות המובילות לנטישת העגלה הן:

  • עלויות משלוח
  • עלויות בלתי צפויות שלא הוצגו במסגרת המחיר המקורי של המוצר (למשל מס שנדרש על מוצרים מסוימים ובשווקים מסוימים)
  • טופס הרשמה ארוך ומייגע
  • הצורך לבצע תהליך הרשמה לאתר לפני השלמת הרכישה
  • קושי למצוא קופון הנחה

כלומר, לא מעט מנטישות המוצרים בסל הקניות קשור להיבטים של לוגיסטיקה ומשלוחים, ולכן אם תבצעו שינויים קלים בתחום הזה, שאגב לא אמורים לעלות לכם כמעט כלום, תוכלו להגדיל בצורה משמעותית את נתוני ההמרה של החנות שלכם  וגם להגדיל משמעותית את הרווחיות שלה.

אשמח לבדוק את האתר שלך בחינם!

על מנת לראות את הפוטנציאל האורגני ותוך כמה זמן נכפיל לך את ההכנסות

ניתן לחייג למספר 052-9095200 או למלא את הטופס:

אז איך מגדילים יחס המרה בחנויות איקומרס?

בשנת 2020 סל הקניות הממוצע של חנות איקומרס עלה מ 1.12 ל 1.85.

משמעות נתון זה היא שלאחר שלקוח הכניס מוצר אחד לסל, יהיה יחסית קל לשכנע אותו להוסיף מוצרים לאותה קניה.

היות וישנם משתנים קבועים בעלות המכירה שהם עלות השיווק ועלות המשלוח, הגדלת סל הקניה מגדילה משמעותית את הרווחיות של החנות.

איך עושים את זה?

מציעים הנחה של הרגע האחרון.

רגע לפני שהלקוח משלם תציעו לו מבצע על מוצר נוסף או משלוח חינם על הגדלת הסל.

מבצע מוצר שני ב %X הנחה הוא גם כלי מצוין לחסל מלאים של מוצרים ששוכבים אצלכם על המדף ואין להם ביקוש.

איך תמנעו 55% מממקרי הנטישה של עגלת הקניות?

אולי תופתעו לגלות (וסביר להניח שלא) ש- 55% מהרוכשים באתרים נוטשים את עגלת הקניות רגע לפני השלמת הסליקה בגלל…. טופס check out ארוך ומיגע.

באופן טבעי יש לנו כמוכרים רצון לאסוף על הגולשים כמה שיותר מידע כדי שנוכל להציע להם מוצרים מתאימים יותר ולטרגט אותם בצורה אופטימאלית.

אבל למידע הזה יש מחיר כבד מסתבר.

מעל מחצית מהלקוחות לא מעוניינים שתאספו מהם יותר מהמידע ההכרחי לצורך השילוח. שם, טלפון, כתובת, המועד המועדף עליהם לקבל את החבילה – זה מידע חיוני.

לגיטימי גם להוסיף סעיף שמתייחס לשם על החשבונית (בעיקר לעסקים בתחום ה B2B שהשם על החשבונית אינו בהכרח אותו שם של מי שרכש את המוצר).

אבל מעבר לשאלות האלו עדיף לא לבקש אינפורמציה נוספת.

אתם ממש ממש רוצים לדעת עוד על הלקוחות שלכם?

בטופס אישור הקניה לאחר השלמת התשלום, אתם יכולים לבקש מהלקוחות להשלים כמה פרטים אישיים בתמורה להטבה לרכישה עתידית. סביר להניח שחלקם הגדול לא ימלאו את הטופס, אבל הי, מה עדיף לכם? לאסוף מידע על הלקוחות או למכור?

תנו ללקוחות את החופש לבחור. גם את סוג המשלוח.

במחקר מקיף על מעל 10,000 חנויות איקומרס שערכה חברת המשלוחים HDL, עולה כי למספר אפשרויות השילוח יש השפעה גדולה על הנכונות של הרוכשים לסיים את תהליך הרכישה.

המספר האופטימאלי הוא 4 אפשרויות בחירה ולאחר מכן 3. (כן זו לא טעות – 5 אפשרויות בחירה זה קצת יותר מידי…)

למה הכוונה באפשרויות בחירה במשלוח?

  1. משלוח חינם לסניף דואר או למרכז חלוקה
  2. משלוח עד הבית או המשרד
  3. משלוח מהיר – עד 7 ימי עבודה
  4. משלוח אקספרס תוך 24 שעות

כמובן שהחלופות המהירות יהיו כרוחות בתוספת תשלום.

וגם אם נראה לכם שאין סיכוי שלקוחות יוסיפו כמה עשרות שקלים עבור המשלוח אולי תופתעו לשמוע את הנתון הבא:

באותו מחקר עלה כי 91% מהלקוחות נטשו את העגלה בשלב סגירת הרכישה בגלל העדר אפשרות למשלוח אקספרס!

ההסבר לכך הוא שרבות מהרכישות און ליין הן רכישות ספונטניות והרבה מהרכישות נועדו למתנות או לאירועים והעדר משלוח אקספרס הופך את הרכישה לבלתי רלוונטית עבור הלקוח.

ואם כבר נותנים ללקוח לבחור – אז תנו לו גם את החופש לשנות את הבחירה שלו:

HDL מצאו שכ – 32% מהלקוחות בחרו לשנות את תנאי המשלוח לאחר שמילאו את הפרטים בטופס הרכישה.

כלומר: רבים מהלקוחות בחרו לשנות את מועד קבלת המוצר או את הכתובת, ביחס למה שביקשו במקור.

יכולות להיות לכך מספר סיבות, לפעמים הלקוח פשוט משנה תוכניות (הכניס כתובת בעבודה ובסוף הוא באותו יום בבית, יצא לסידורים בשעה שהשליח הגיע) לפעמים לוקח למחסן יותר או פחות זמן לארוז ממה שתכננו והלקוח מופתע וכד’.

בכל מקרה, מאוד חשוב לוודא עם חברת השילוח איתה אתם עובדים שהיא מספקת גמישות לשנות את מיקום ומועד המשלוח בהתאם לרצון הלקוחות.

חווית השילוח יכולה להיות הגורם שימנע מלקוחות לבצע אצלכם רכישה נוספת בעתיד או לחילופין יגרום להם לרכוש שוב ושוב.

אני רוצה לספר לכם בהקשר הזה חוויה אישית שעברתי…

במהלך החודש האחרון ביצעתי 2 רכישות באינטרנט, בשתיהן בחרתי באופציה של קבלת החבילה עד הבית.

במקרה הראשון, רכשתי מוצרי קוסמטיקה מחברה ידוע.

למחרת הרכישה קיבלתי טלפון משליח שהודיע לי שהוא מגיע אלי תוך שעתיים ואם יש מישהו בבית. כן קראתם נכון! המשלוח הגיע תוך פחות מ 24 שעות וזאת למרות שלא בחרתי באופציה של משלוח אקספרס (אגב הוספתי לחבילה מוצר שלא ממש הייתי זקוקה לו רק כדי להגדיל את סל הקניה וליהנות ממשלוח חינם…)

במקרה השני קיבלתי אחרי שבוע הודעה מהחברה שהם מתנצלים אבל בגלל מגבלות הקורונה יהיה עיכוב כשבועיים בקבלת החבילה.

לא נורא, אמרתי לעצמי אחכה בסבלנות.

ואז קיבלתי הודעה נוספת, שבשל הסגר אי אפשר לספק לי את המשלוח עד הבית וכי אני נדרשת לאסוף את החבילה מנקודת איסוף שממוקמת מחוץ לישוב שלי ונרשמו שעות האיסוף. זה הרגיז אותי מאוד, אבל כבר חיכיתי כל כך הרבה זמן לחבילה שיצאתי עוד באותו יום לאסוף אותה, בהתאם לשעות שרשמו לי בהודעה.

כשהגעתי לשם גיליתי שהמקום סגור ועל הדלת היה שלט שבו היה רשום שעות בהן ניתן לאסוף חבילות (שעות שונות ממה שחברת השליחויות רשמה לי ב SMS).

בשלב הזה היה לי ברור שמהחברה הזו כבר לא אזמין בחיים.

כלומר, חווית השילוח היא חלק מאוד משמעותי בחווית הקניה ותשפיע על שביעות רצון הלקוחות שלכם ועל החלטתם האם לרכוש מכם מוצרים נוספים בעתיד.

ועכשיו לאחת התובנות הכי חשובות אם לא ה-כ-י חשובה שהייתי רוצה שתצאו מהפוסט הזה:

71% מהעסקאות שמבוצעות בחנויות איקומרס הן עסקאות שבוצעות תוך כדי תנועה, כלומר ממכשירים ניידים.

ולכן, לפני הכל אתם חייבים לוודא שהחנות שלכם מותאמת למכשירים ניידים.

כי אם זה לא המצב אתם מפסידים מכירות והרבה! למידע נוסף על התאמה למכשירים ניידים וקידום אתרי מובייל.

ורגע לפני סיום, כמה מילים (חשובות מאוד!) על האריזה

בעולם הוירטואלי המפגש הפיזי הראשון של הלקוח שלכם עם המוצר הוא המפגש עם האריזה.

אין שום חוק שאומר שאריזות צריכות להיות חומות ומשעממות.

תשקיעו באריזה. תשתמשו בשטח האריזה כשטח למיתוג העסק ולהשאיר רושם ראשוני טוב.

הנה כמה דוגמאות שיעניקו לכם השראה איך לעצב אריזות ממותגות במינימום השקעה:

וחווית האריזה לא מסתיימת בעיצוב החיצוני.

גם פתיחת החבילה היא חלק מהחוויה של הרכישה. השקיעו באריזת המוצר בתוך החבילה שיהיה מזמין וחוויתי, וגם תוסיפו פתק קטן בכתב ידכם עם כמה מילים אישיות לרוכש, תודו לו על שבחר לרכוש אצלכם (זה לא מובן מאליו כי היו לו הרבה אפשרויות בחירה).

פניה אישית כזו באריזה מחליפה את החוויה של היחס האישי בתהליך המכירה שכולנו מתגעגעים אליו.

לסיכום:

חנות איקומרס היא מנוע צמיחה מרכזי לעסקים.

כדי להגדיל את שיעורי ההמרה ואת הרווחיות של החנות זכרו להשקיע גם בשילוח, שהוא חלק מאוד מרכזי וחשוב בחוויית הקניה.

הציעו מספר אפשרויות לשילוח, הציעו מוצר שני בהנחה כדי להגדיל את סל הקניה, המנעו מטפסי הרשמה ארוכים שמבקשים מהגולש לספק לכם הרבה מידע אישי, והוסיפו טאצ’ אישי לאריזות.

אהבתם את המאמר? שתפו אותו.

הכותבת: ענבר בזק הבעלים של דה מרקט, פיתוח שיווקי ובניית מותגים.

למאמרים נוספים של הכותבת מוזמנים לבלוג דה מרקט

למדריכים נוספים על חנויות וירטואליות:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
אהבת? גם ברשימת תפוצה שלי אני מפנק :-) ועל הדרך נותן מתנה >>
הרשמה לרשימת תפוצה

2 תגובות

  1. איך אתה ממליץ לחלק את הלינקים באתר איקומרס, יש לי אתר עם כמה מאות (אולי אלף) מוצרים… יש לי כמה קטגוריות שחשוב לי לקדם יותר… מה אתה ממליץ?

    1. קישורים חיצוניים הכוונה?
      אני בד”כ מפזר אותם לדף הבית + מספר קטגוריות מרכזיות וזה עושה את העבודה יפה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

יש מצב שגם אלו יעניינו אותך...
Call Now Buttonחייגו עכשיו