כשאנחנו מדברים על שיפור אתרי סחר, בדגש על שיפור הביצועים + הגדלת מכירות של חנויות וירטואליות אנחנו בדרך כלל מחלקים את העבודה לשני חלקים:
- קידום החנות הוירטואלית במנועי חיפוש וברשתות חברתיות
- הגדלת המכירות והגדלת אחוזי ההמרה
שיפור אתרי סחר / הגדלת מכירות באתרי מסחר – הכיצד?
אז איך להגדיל מכירות בחנות או אתר מסחר?
הסעיף הראשון כולל בתוכו בעיקר עבודה טכנית.
חשוב לשים לב שגם אם אנחנו מבצעים אופטימיזציה בתוך האתר, הרי שבדרך כלל אנחנו עושים את זה בעיקר כדי להביא את האתר למקום גבוה במיקומים. כתבתי לא מעט על כך בבלוג, כולל את המדריך המקיף לקידום אתרי מסחר בגוגל.
הסעיף השני מתייחס לאופטימיזציה של מכירות והמרות בחנות וירטואלית או אתרי מסחר. ממש כמו הגדלת המכירות בחנות בקניון או בעיר, כך גם הגדלת מכירות באתר סחר הוא קריטי על מנת שהחנות תמשיך להיות רווחית.
אמנם חנות שהיא רק וירטואלית או וירטואלית בעיקרה לא צריכה לשאת בכל ההוצאות הכבדות של חנות פיזית כמו למשל תשלום שכר דירה ואחזקת מלאי גדול, אבל היא עדיין דורשת השקעה עצומה של זמן ומשאבים כלכליים.
לכן, אם לא מכוונים להגדלה של המכירות ואחוז הגולשים שהופכים ללקוחות (עוברים "המרה") כבר מהיום הראשון, יהיו לכך השלכות בעתיד.
אמנם יש הרבה מן המשותף בין קידום בגוגל לבין שיפור יחס המרה בחנויות מכיוון שהאלגוריתם של גוגל הופך להיות יותר ויותר "אנושי". עם זאת, הגדלת מכירות באתרי מסחר דורשת "להיכנס" לראש של הגולש, להבין מה הוא רוצה, מה מושך אותו וכיצד להסיר ממנו חסמי קנייה.
למידע נוסף על שיפור יחס המרה:
פרטים שחייבים להיות בכל דף באתר
ישנם מספר פרטים שחייבים להיות בכל דף באתר:
- מספר טלפון וכתובת, שעות פתיחה וסניפים (אם רלוונטי)
- באנרים או חותמות של תקני אבטחה והצפנה
- רשימת סניפים (אם יש)
- תנאי שימוש באתר ומדיניות
אלו יוצרים אמון אצל הגולש וגם אצל גוגל בכך שמדובר בחנות אמיתית שיש לה אבא ואמא.
שיפור עמוד הבית באתרי חנויות
הגדלת מכירות בחנות וירטואלית כוללת גם שיפור עמוד הבית שהוא עמוד קריטי שהרבה פעמים מהווה התחנה הראשונה עבור הגולשים.
הרבה גולשים אמנם יגיעו ישירות לעמודי המוצרים, אך ככל שהחנות תצבור תאוצה ותיצור לעצמה מיתוג ייחודי, כך חלק גדול מהתנועה תזרום אל עמוד הבית, וזהו למעשה העמוד הראשון שהגולשים ייראו. יש לא מעט נוסחאות לבניית עמוד בית מושלם, ולכן אין עיצוב ספציפי שמתאים לכל האתרים.
על מנת לראות את הפוטנציאל האורגני ותוך כמה זמן נכפיל לך את ההכנסות
ניתן לחייג למספר 052-9095200 או למלא את הטופס:
לדוגמה, חנות שמתמחה רק בטלפונים סלולריים תציג עמוד בית ממוקד יותר מחנות כולבו. לעומת זאת, בעמוד בית של חנות בגדים, ייתכן שיופיעו רק שלוש קטגוריות בלבד : נשים, גברים וילדים.
ולכן יש כמה קווים מנחים שחשוב לקחת אותם בחשבון אם רוצים להגדיל את המכירות באתרי מסחר:
- אל תשמחו על כך שהגולשים יבינו לאן הם הגיעו רק על פי המוצרים שלכם. השתמשו בלוגו וסלוגן בראש הדף.
- הוסיפו תיבת חיפוש חכמה עם השלמה אוטומטית. חברו אותה גם למלאי, כך שלא תציגו קטגוריות ריקות או פריטים שאינם במלאי.
- יש ליצור תמהיל חכם של תמונות מוצרים וקטגוריות שמהן ניתן יהיה להבין במה החנות מתמחה
- עדיף שבעמוד הבית יוצגו לכל היותר 12 קטגוריות, גם אם יש בפועל יותר קטגוריות (ובכלל זאת קטגוריות משניות)
- כמעט מחצית מהגולשים מתעניינים בעיקר במבצעים והנחות, ולכן יש להדגיש מוצרים בהנחות משמעותיות, גם אם זה אומר ששאר התוכן בעמוד ירד קצת למטה. ניתן לשלב בין קטגוריות חמות לבין מבצעים (לדוגמה, להוזיל באופן ספציפי קטגוריה מסוימת).
- מלבד מבצעים, יש גם להציג מוצרים עונתיים ואף כאילו שיהיו רלוונטיים בשבועות הקרובים (שהרי צריך להתחשב גם בזמן המשלוח, במיוחד בתקופות כמו תקופות החגים בהם עלולים להיות עיכובים).
- יש לציין באופן ברור מתי המשלוח הינו בחינם ואם רלוונטי, האם ניתן להחזיר מוצרים. למרות שהמידע הזה תופס שטח מעמוד הבית, הוא מונע מצב שבו הגולש מוותר על הרכישה מכיוון שהוא מבין רק בדיעבד שמחיר המשלוח הופך את המוצר ללא אטרקטיבי.
אם ישנה אפשרות כזו, רצוי לשלב גם מנוע שיציג מוצרים על סמך היסטוריית הגלישה של הגולש, בין אם הוא לקוח קיים ובין אם לא. אם לחנות יש מספר סניפים, אפשר גם לרכז מוצרים שזמינים בסניפים שקרובים אליו.
דווקא בפלטפורמות מוכנות לעיתים יהיה קשה יותר למצוא מודל כזה בלי זמן פיתוח נוסף. אם יש מודלים כאלו, הם מתבססים בעיקר על המוצרים הנמכרים ביותר, אבל לא מתייחסים ספציפית לכל גולש. לעומת זאת, בפלטפורמות קוד פתוח כמו למשל woo commerce (תוסף של וורדפרס) לא חסרות אפשרויות כאלו במחירים יחסית שפויים.
ומה לא רצוי לעשות:
- להשתמש בסליידרים אוטומטים: סליידרים (קרוסלות) יכולות להיות אפקטיביות אם הגולש מבין באופן ברור כיצד להשתמש בהן. אבל אם הם מתחלפים אוטומטית, הם עשויים דווקא לתסכל אותו ולגרום לו לצאת מן האתר.
- אפשר להשתמש בחלונות קופצים על מנת לפתות את הגולש להזין את כתובת הדואר ללא קשר לעמוד אליו הוא מגיע, אבל גם את זה חשוב לדעת איך לעשות.
- בסלולר יש לזכור שהמבנה של האתר הוא צר יותר ויש להתחשב בכך. מומלץ להציג רק שני פריטים או קטגוריות בכל שורה לעומת 3-5 במחשב או בטאבלט. למידע נוסף על קידום אתרי מובייל.
עמודי קטגוריות
עמודי קטגוריות צריכים להיות אטרקטיביים והם לא סתם גשר בין האתר הראשי לבין עמודי המוצרים. רוב המעצבים פשוט שמים יותר מדי מוצרים בכל שורה או לא מספקים מספיק מסננים. אתם לא צריכים להיכנס לרמה של צבעים, אבל כן חשוב לכלול לפחות כמה אופציות בסיסיות:
- מיון על פי מחיר
- מיון על סמך וותק המוצר בחנות
- מיון על פי שם או יצרן
אם אתם מוסיפים לכל מסנן כזה שתי אופציות (סדר רגיל או הפוך), כבר קיבלתם שישה מסננים. בקטגוריות מסוימות יש גם כמה מאפיינים נוספים שהם בגדר חובה:
- טלפונים חכמים -> סוג מצלמה
- מחשבים -> ייעוד (משחקים, אופיס, עריכה)
- יצרנים (טלוויזיות, מכשירי חשמל יקרים)
- וכו'
עמוד מוצר
הדבר הראשון שחשוב לזכור בקשר לעמוד מוצר הוא לשמור על אחידות: יש עדיין הרבה חנויות שבהן כל עמוד מוצר הוא בעצם טקסט חופשי עם פורמט רנדומלי לחלוטין מבחינת גודל וצבע פונט או אפילו צבע הרקע כדי להדגיש תכונות מסוימות של המוצר או ליצור קריאה (לא מאוד אפקטיבית) לפעולה.
אבל אם רוצים לשפר את יחס ההמרה בחנויות, חשוב שלגולש יהיה קל להשוות בין המוצרים השונים באמצעות סדר ומבנה קבועים. לדוגמה, אם ניקח את אמזון, אנחנו יכולים לראות את המבנה הזה כמעט בכל עמוד מוצר:
- תמונה או גלריה בצד ימין
- שם מוצר + תיאור התכונות העיקריות (ברצף)
- מחיר מוצר + מחיר משלוח (אם יש)
- עלות משלוח
- האם המוצר נשלח לכתובת של הגולש (במדינות זרות), מתי הוא צפוי להגיע ומיהו המוכר
- תכונות עיקריות של המוצר
- מספר המוצרים החדשים והמשומשים
למטה אמנם יכולים להיות עוד פרטים, אבל הפרטים למעלה הם מה שהגולש רואה בלי לגלול את העמוד למטה (Above the fold). במובייל יש מעט פחות פרטים לפני הגלילה, אבל הם עדיין מספיקים כדי להבהיר לגולש מהו המוצר וכיצד הוא נראה.
תמחור
כבר אמרנו שהגולשים מחפשים הנחות ולכל חנות יש את המבצעים שלה ורמות המחירים לעומת השוק.
לא כל החנויות יכולות להתחרות במתחרים ששוברים את השוק, ולכן הגדלת מכירות באתרי סחר יכולה להתבסס גם על מאפיינים פסיכולוגים.
למה הכוונה?
לפעמיים תגלו שבמקום לתת הנחה על המוצר, עדיף לשלוח לגולש קופון או אפילו להציג אותו באתר במקום בולט לזמן מוגבל. הקופון יעבוד על רוב המוצרים הקיימים או מבחר של כמה עשרות.
מבחינתכם אין הבדל בין קופון לבין הנחה (אלא אם כן אתם מאפשרים כפל מבצעים), אבל הגולש מקבל את הרושם שהוא עשה משהו אקטיבי כדי לקבל את ההנחה הזו, והדבר מעלה את המוטיבציה שלו לרכוש.
עגלת קניות ותכונות נוספות
גם עגלת הקניות הוא חלק קריטי בחוויית הגלישה של הלקוח. ברוב האתרים יש שני סוגים של קישורים לעגלה מכל עמוד מוצר:
- הוספת המוצר לעגלה
- הוספת המוצר לעגלה ותשלום
האופציה השנייה מתאימה למי שרוצה לקנות מעט מוצרים וממוקד יותר במה שהוא רוצה לקנות
בנוסף, יש קישור קבוע לעגלת הקניות מכל עמוד במקרה ובו הגולש החליט שהוא לא רוצה להוסיף את המוצר שבו הוא צופה לעגלה, אבל כן ללכת לקופה.
עוד תכונה נפוצה היא "הוספת מוצרים למעקב" או "רשימת משאלות" (תרגום גרוע אבל פופולארי של Wishlist). אלו מוצרים שהגולש ירצה אולי לקנות בעתיד ולקבל עבורם התראות בדואר האלקטרוני כאשר המחיר שלהם יורד.
לסיום, יש עוד טריק סופר חשוב שכדאי להשתמש בו : מניעה של נטישת העגלה. אם גולש שכבר רשום אצלכם במערכת מכניס מוצר לעגלה ולאחר מכן פשוט יוצא מהאתר, שלחו לו הודעת דואר אלקטרוני שמזכירה לו שהמוצר עדיין נמצא בעגלה. אם לגולש יש היסטוריה של רכישות, אתם יכולים גם להציע לו קופון. אפשר גם להציג לו שאלה פתוחה: "מה היה גורם לך לרכוש את המוצר בכל זאת?".
לא רוצים לפתוח כרטיס חבר מועדון? הפכו את הרכישה עצמה לכמה שיותר פשוטה
כאשר אתם נכנסים לחנות, סביר להניח שהמוכר לא יכריח אתכם לפתוח חבר מועדון כדי לבצע קנייה פשוטה, אבל ההיגיון בהרבה אתרי מסחר עובד אחרת מכיוון שהם מחייבים את הלקוחות לפתוח חשבון משתמש לפני שהם יוכלו להשלים את הקנייה.
זה אולי עובד טוב עבור אתרים גדולים כמו ebay או Amazon, אבל אתר ממוצע לא יכול להרשות לעצמו להפסיד לקוחות בגלל פרט טכני כזה. הפתרון המקובל שהרבה חנויות כבר משתמשות בו הוא לבקש את הפרטים המינימליים ולפתוח למשתמש חשבון ברירת מחדל באופן אוטומטי. במקרה הגרוע ביותר, הגולש יצטרך לאפס את הסיסמה שלו דרך תיבת הדואר, אבל מעבר לכך הוא יצטרך לספק רק את הפרטים הבסיסיים ביותר על מנת לקנות בפעם הראשונה.
אם תהליך הרכישה מתבצע על פני מספר עמודים, הציגו פס שמתקדם ואומר לגולש באיזה שלב הוא נמצא, זה יכול לעזור למניעת הנטישה של הגולש באמצע תהליך הרכישה.
אמצעי תשלום ומשלוח
דיברנו על תשלום קל ונוח, אבל אתם עדיין צריכים להציע ללקוח את צורות התשלום הסטנדרטיות שהוא מכיר:
- כרטיס אשראי סטנדרטי
- PayPal
- תשלום טלפוני
מבחינת אבטחה, רצוי לא לשמור את פרטי האשראי במסד הנתונים עבור מי שלא נתן לכך הסכמה מפורשת.
לגבי המשלוח, לכל בעל חנות יש את הספקים שהוא עובד איתם, אבל גם אם אתם משתמשים במשלוח רשום רגיל, תנו ללקוח מספר מעקב. אין דבר יותר מתסכל מלחכות לחבילה שאין לך מושג היכן היא נמצאת, במיוחד אם הגולש הזה נמצא בכלל במדינה אחרת.
אופטימיזציה לעיצוב
גם אם תקפידו על כל פיקסל בעיצוב, עדיין יהיה לכם קשה להבין כיצד בדיוק הגולשים משתמשים באתר. כדי להבין בצורה טובה יותר איך הגולשים רואים את האתר, השתמשו במפות חום או תוכנות מעקב אחרי הסמן של העכבר. התוכנות האלו (כגון HotJar או Clicktale) מראות לכם שני סוגים עיקריים של נתונים:
- אזורים חמים מול אזורים קרים
- היכן התבצע ריכוז של לחיצות (בצורה ממוקדת יותר מאשר מפות חום).
באופן זה מאוד יכול להיות שתגלו שאזורים שחשבתם שהם חמים הם בעצם אזורים קרים ואפילו ההפך (אם יש יותר מדי הסחות דעת). החיסרון כאן הוא שצריך מאסה יחסית גדולה של גולשים ואת היכולת לשנות את העיצוב גם לאחר שהאתר כבר בנוי.
מסלול הלקוח
איך מגדילים מכירות בחנות על ידי שיפור מסלול הלקוח?
מסלול הלקוח הוא עוד אמצעי חשוב שיכול לעזור לנו להבין איך הגולשים שלנו משתמשים באתר. הרעיון הוא למצוא את המסלולים הנפוצים אותם הגולשים עוברים. לדוגמה: עמוד הבית -> עמוד קטגוריה -> דף מוצר.
במצב האופטימלי, רוב הגולשים יגיעו לרכישה, אבל במקרים מסוימים ייתכן שתראו שהגולש נוטש את האתר בשלב שלא תכננתם. באנליטיקס הדוח הזה נמצא תחת "התנהגות -> זרימת הפעילות של המבקרים" .
כשאנחנו מדברים על הגדלת מכירות באתרי סחר, חייבים להסתכל גם על מספר העמודים הממוצע שבו כל גולש ביקר ואת זמן השהייה שלו באתר. לדוגמה, אם גולש הגיע לעמוד הבית, שוטט בכמה קטגוריות ואז הסתכל על מוצר ורכש אותו, סביר להניח שזמן השהייה יהיה יותר משתי דקות.
אם הנתונים שמקבלים לא נראים הגיוניים, ובפועל לא מתרחשת המרה, ייתכן שיש באתר הרבה תנועת זבל של בוטים. גם על זה כתבתי מדריך: "איך לחסום בוטים משוגעים".
מדריכים נוספים:
