"למכור בלי למכור" – המשפט הזה אולי נשמע כמו פרדוקס, אבל הוא פשוט מדגיש את העובדה שבעולם השיווק של היום (בעיקר החברתי, אבל לא רק) אתם לא בהכרח צריכים להזיע כמו מטורפים כדי למכור ויש המון שיטות שיווקיות שיעזרו לכם למנף כישורים אחרים שהם לא בהכרח בתחום המכירות כדי להגדיל את המכירות עצמן.
במאמר הנוכחי אני אפרט על כמה דרכים בהן זה אפשרי למכור בקלות (יחסית) את המוצרים ו/או השירותים שלכם.
לפני הכל, אתם מוזמנים גם לצפות בסרטון שעשיתי על שיווק ומכירות:
אז מה הקשר בין שיווק ומכירות: איך למכור יותר במינימום מאמץ?
ישנו יחס הפוך בין שיווק ומכירות – ככל שהשיווק שלכם טוב יותר ואיכותי יותר, כך המאמץ במעמד המכירה הופך להיות מינימלי, וההפך.
פיטר דרוקר אמר פעם ש"מטרת השיווק היא להפוך את המכירה למיותרת". זה משפט מאד חזק ונכון כאשר מבינים אותו לעומק.
עכשיו בואו נראה איך עושים זאת בפועל ומשפרים תהליכים של שיווק ומכירות בעסק.
1. להפוך לקוחות לשגרירים
מדובר בטקטיקה שבה אנחנו למעשה הופכים לקוחות מרוצים לשגרירים שלנו.
לא מדובר כאן בהמצאה חדשה, אבל היא שוכללה ונכנסה להילוך גבוה מאוד ברשתות החברתיות.
העיקרון כאן הוא להפוך לקוחות מרוצים ל"שגרירים" ומובילי דעה בקבוצות פייסבוק שונות, אינסטגרם וכו' כדי שיאירו את המותג שלכם באור חיובי וימליצו עליו באופן כמה שיותר אותנטי.
למרבה הצער, לשיטה הזו יצא שם רע בשנה – שנתיים האחרונות ולא תמיד בצדק: חברות רבות שוכרות פרופילים פיקטיביים (לא בוטים) בתשלום מלא במטרה שיספקו המלצות שהן לא באמת אותנטיות ולפעמיים אפילו יפיצו פייק ניוז על מתחרים.
בכל אופן, כשאתם מחליטים להשתמש בשיטה הזו, מילת המפתח היא סבלנות. יש שגרירים שלוקח להם זמן להפעיל מנועים, אבל שווה להשקיע בהם.
2. יצירת קהילה שלמה סביב מותג
לפעמים לא צריך להכניס שגרירים לתוך קבוצות ומספיק פשוט ליצור קהילות.
בפייסבוק יש אפשרות מובנית לשייך קבוצה לדף עסקי, אבל מה שבאמת חשוב להבין איך עושים את זה. אם תרצו, מדובר בשילוב בין מאפיינים חברתיים לבין שיווק באמצעות תוכן.
למעשה, לא כל הקבוצות בכלל צריכות להיות משויכות לגורם מסחרי: למשל, אם אני מבין בהתקנה והקמה של אתרי וורדפרס ופעיל מאוד בקבוצה שמתעסקת בקבוצה (אפילו אם אני לא אדמין), יש סיכוי טוב שלפחות כמה אנשים בכל שבוע ייכנסו לפרופיל שלי שם יופיע האתר שלי, הטלפון וכו'.
על מנת לראות את הפוטנציאל האורגני ותוך כמה זמן נכפיל לך את ההכנסות
ניתן לחייג למספר 052-9095200 או למלא את הטופס:
החברה הכי ידועה שעושה בכך שימוש (עוד מ-2008, אז רכשה אתר יפני עם רעיון דומה) היא לגו. לא מדובר רק באספנות המטורפת שיש סביב המותג הזה, אלא בקונספט שלם סביב הרעיון של "Lego Ideas".
כלומר, הקהילה יוצרת קונספטים שונים והטובים ביותר הופכים למוצרים אמיתיים של לגו. היוצר הטוב ביותר אומנם זוכה לתמלוגים של 1% מכלל המכירות (מה שיכול להיות סכום גבוה ביותר), אבל סביר להניח שהתמריץ עצמו נובע מההתלהבות והיצירתיות שהן חלק בלתי נפרד מהתהליך.
אגב, הקהילה עצמה לא חייבת להיות בהכרח ענקית: על פי סת' גודין, שנחשב לאחד מאנשי השיווק המובילים בעולם, "מספיקים 1,000 אוהדים אמיתיים [בייס חזק] כדי ליצור שבט סביב המותג."
3. להבין מה הלקוח מחפש, לא מה אתם רוצים למכור לו…
אולי אחת מנקודות המפתח שאנשי השיווק הקלאסיים נאלצו ללמוד בדרך הקשה: הכי קל להגיד ללקוח למה המוצר שאתם מנסים למכור לו כל כך טוב, אבל כך אנחנו הרבה פעמים רק מחזקים את ההתנגדות שלו (עוד על התנגדויות של מכירות).
הרבה יותר קשה להמחיש לו איך המוצר שלכם יעזור לו.
אם תרצו, מדובר במקביל של מבחן אמילי מתחום מערכות המידע ועיצוב חווית המשתמש. (למרות שהיום דווקא משתמשים בו יותר בתחום המכירות).
לדוגמה, אם אני רוצה למכור ללקוח שירותי קידום אתרים, אני יכול לנסות למכור אותם דרך היתרונות הטכניים:
- תרוויח מיקומים גבוהים יותר בתוצאות החיפוש
- תהיה ראשון בגוגל
- תהיה מדורג על מילות מפתח ותצבור פער על המתחרים
אבל אם נחשוב לשנייה מה מעניין את הלקוח, נקבל תמונה קצת אחרת שמתמקדת בתוצאות החשובות לו (KPIs):
- הוא רוצה לקבל יותר תנועה לאתר
- מבחינתו יותר תנועה = יותר מכירות
- מילות מפתח נכונות יביאו לו תנועה יותר ממוקדת, הוא יתעסק עם פחות לקוחות שלא מתאימים לו
4. שימוש בוובינרים
לא חייבים לדעת איך למכור במובן הקלאסי – במידה ואתם מספקים ערך גדול לאורך זמן.
וובינר זאת מסגרת מצוינת שבה אפשר להעביר הרבה ערך לקבוצה גדולה של אנשים בו זמנית, ולקבל את הקשב המלא שלהם.
לארגן וובינר (הרצאה מקוונת) זה הרבה יותר פשוט מכפי שנדמה, אבל עדיין צריך להקפיד על כל הפרטים הקטנים כמו למשל שימוש בתוכנה הנכונה, מציאת זווית הצילום הנכונה, הפורמט ואולי הכי חשוב: איך להשאיר את הגולשים צמודים למסך כשהם יכולים לעשות 1,000 דברים אחרים.
בכל מקרה, אני רוצה לגעת בחלק השיווקי: על פי SEJ (שיש להם מדריך מצוין בנושא), מרבית הוובינרים לא מצליחים להגיע ליותר מ-50 משתתפים בשידור חי, כך שאתם לא צריכים לצפות לאלפי משתתפים כבר בוובינר הראשון (גם לא בקורונה…).
החדשות הטובות הן שאתם עדיין צוברים קהל פוטנציאלי הרבה יותר גדול שיוכל לראות אותו גם לא בשידור חי אם תשלחו לו תזכורת קטנה בנוגע לכך.
חוץ מזה, גם מי שלא ייצפה בוובינר כלל עדיין יהיה עשוי להגיע לרשימת התפוצה שלכם דרך טופס ההזמנה ותוכלו להגדיל אותה בעשרות אחוזים במקום לקבל את הטפטוף הרגיל של השבוע.
5. פשוט להשקיע בתוכן טוב
אם אתם רוצים לדעת איך למכור יותר באתר שלכם – תוכן ברמה גבוהה זאת אחת הדרכים הטובות ביותר לעשות זאת.
גם אם אין לכם לנהל את כל האופרציה של הסמינר, עדיין כדאי לכם להשקיע בתוכן איכותי וטוב שייתן לגולש תחושה שאתם לא סתם מנסים למכור לו משהו.
לא משנה אם אתם קוראים לזה שיווק באמצעות תוכן או תוכן שיווקי, המטרה היא בסופו של דבר להביא לכם עוד לקוחות ללא מכירה ישירה (בניגוד למשל לעמוד נחיתה).
זאת גישה שאני מאד מאד מאמין בה, וגם מיישם אותה בעצמי.
איך בדיוק?
- אני מעדכן את הבלוג (שאתם קוראים בו ברגעים אלו) בתדירות יחסית גבוהה (משתדל לא לרדת מ5-6 פוסטים מעמיקים מדי חודש)
- אני משתדל לספק הרבה מאד ערך ולכתוב רק תוכן איכותי. חשוב לי לשמור על סטנדרט גבוהה של תכנים אצלי באתר, ואין ספק שזה מחזיר את ההשקעה בגדול.
- החל משנת 2020 אני נותן גז משמעותי ביותר על ערוץ היוטיוב שלי ובו אני מעלה סרטונים בכל יום כבר מעל חצי שנה ברצף. נכון לכתיבת שורות אלו, הערוץ עומד על כמה מאות סרטונים וגדל בקצב נאה.
- בעזרת Zapier, אני מייצר אוטומציה חכמה ויעילה במיוחד של פרסום תוכן בכל הערוצים החברתיים שלי (פייסבוק, לינקדאין, אינסטגרם ועוד) – לרבות עדכונים על תוכן חדש המתפרסם באתר, בערוץ היוטיוב, בספוטיפיי ועוד. דבר זה יוצא לי נוכחות ותודעה בלתי פוסקת בקרב עוקבים ולקוחות פוטנציאליים – "מחמם" את הלקוחות בהדרגה ועוזר לי לסגור יותר עסקאות ומרחוק (לפעמים רק על בסיס שיחת טלפון) בקלות יחסית.
כל הדברים הנ"ל עוזרים ללקוחות להרגיש שהם מכירים אותי, ועוזרים לי לבנות אוטוריטה ברשת ואז אני בכלל לא צריך למכור, כי השיווק עושה את רוב תהליך המכירה בשבילי.
כשאומרים התוכן הוא המלך – לדעתי מתכוונים בדיוק לזה…
צריכים השראה ליצירת תוכן באתר? בבקשה:
שיווק ומכירות בעסק – לסיכום
לפני שאתם מוציאים אלפי שקלים בחודש (לכל הפחות) על שיווק ישיר וטקטיקות מכירה אגרסיביות יחסית, כדאי שתיקחו צעד אחורה ותחשבו האם אתם יכולים למכור בשיטות שיווק עקיפות שדורשות אולי קצת יותר זמן, אבל יביאו לכם אותה כמות של מכירות ואולי אפילו יותר.
בהצלחה 🙂
