כל מי שניהל אי פעם בחייו עסק זוכר ודאי את הרגעים האלו שבהם לא ברור מה יהיה עתידו של העסק.
המספרים לא מבשרים טובות, ברור שהעסק אינו מספק את הסחורה והרווחים אינם כאלו שמאפשרים התנהלות כזו לאורך זמן, ואז נשאלת השאלה החשובה מכל: האם כדאי לסגור את העסק או שאולי כדאי להבריא אותו?
אז אם יש לכם כרגע עסק מדשדש – רגע לפני שאתם מתייאשים, סוגרים את העסק, וחוזרים לעבוד כשכירים בבניין גדול ואפור, הנה כמה דרכים שבהן תוכלו בכל זאת לשפר את המאזן הפיננסי של העסק:
1: צמצום הוצאות בעסק
זאת אולי נשמעת כמו עצה טרויאלית, שהרי מי לא מנסה לצמצם את ההוצאות השוטפות של העסק, אולם בחינה מדוקדקת של ניהול ההוצאות של העסק כמעט תמיד תשקף לכם מצב בו חלק מן ההוצאות הן מיותרות וניתן לצמצם אותן. שאלת המפתח במקרה הזה היא האם סך כל החיסכון הצפוי מן ההוצאות שווה את המאמץ הכרוך בהוצאה אל הפועל של תוכנית כזו.
למה הכוונה?
אם תחליטו, למשל, שגובה השכירות שאתם משלמים על המשרד אינו פרופורציונלי לכמות העסקים שהמשרד הזה מייצר לכם, ולאחר ניתוח של התהליכים אתם חושבים שמיקום המשרד בפריפריה יוכל להוזיל לכם את העלויות – תצטרכו לשאול את עצמכם:
- האם ההוצאות הכרוכות במעבר שוות את החיסכון?
- האם ישנן השלכות נוספות למעבר מבחינה כספית?
- האם כלל העובדים שהעסק גייס והכשיר ישארו כעובדים מן המניין לאחר המעבר?
- כמה זמן ייקח לגייס עובדים חלופיים במקרה של עזיבה מסיבית של עובדים?
הוצאות על שכירות הן, כמובן, רק דוגמה. עסק עשוי להוציא לא מעט כסף גם על נייר טואלט, ארנונה, מים, מדפסות, ניקיון ועוד. חלק מן ההוצאות האלו הן הוצאות קבועות שלא באמת ניתן להוזיל בצורה משמעותית.
אולם אם תבחנו מקרוב, ודאי תמצאו כסף ששוכב על הריצפה במקרה הזה…
בהקשר של צמצום הוצאות אני ממליץ להרחיב את הקריאה בנושאים האלו:
- איך להוזיל עלויות בקידום אתרים (עבור מי שצורך שירותי SEO, לדוגמא)
- הוצאות מוכרות לעסק שחובה להכיר (ייתכן שאתם לא מכירים בכל הוצאה)
- השקעות – 12 אפיקי השקעה שחובה להכיר – אמנם כנראה פחות מתאים לאתרים במצב קשה, אבל חלק מההשקעות הן הוצאה מוכרת לעסק ויכולה לצמצם מיסים – ובלי קשר, זהו נושא חשוב שכל בעל עסק צריך להכיר לדעתי.
2: העלאת מחירים ותמחור נכון
אחת הטעויות הקריטיות שמבצעים בעלי עסקים היא תמחור לא נכון של המוצרים והשירותים שהעסק מספק.
עסקים בתחילת הדרך רוצים לגייס לקוחות, ולכן, פעמים רבות, הם מוכנים לעבוד במחירי ריצפה, שלא רק שלא מייצרים רווחים לעסק, הם גם לעיתים לא מצליחים לכסות על ההוצאות.
תורת התמחור היא תורה מורכבת ומושפעת מלא מעט פרמטרים.
אולם חשוב לזכור שלעיתים, קל יותר למכור שירות ללקוח אחד בחמשת אלפים שקלים חדשים מאשר למכור שירות לעשרה לקוחות בחמש מאות שקלים חדשים.
על מנת לראות את הפוטנציאל האורגני ותוך כמה זמן נכפיל לך את ההכנסות
ניתן לחייג למספר 052-9095200 או למלא את הטופס:
הכל, כמובן, תוצאה של מיקוד משאבים נכון בעסק. אם תמתגו את העסק שלכם כעסק פרימיום שמספק שירותים מעולים, ייתכן שתמכרו שירותים לפחות לקוחות, אך הרווח שלכם יוכל לגדול. למידע נוסף על מיתוג עסקי. במידה ואתם עסק של אדם אחד – קיראו גם על מיתוג אישי.
למידע נוסף וטיפים על גיוס לקוחות, צפו בסרטון הבא:
3: הגדלת הערך מלקוח בודד
לעיתים נדמה לנו שאם מכרנו ללקוח מוצר או שירות מסויים, בזה הסתיימה התקשורת שלנו איתו.
אבל, מה שאולי הרבה לא יודעים, או לא ממנפים – היא העבודה שהגדלת ערך המכירה ללקוח שכבר החליט לרכוש מאיתנו היא, בהרבה מן המקרים, פשוטה הרבה יותר מאשר גיוס לקוח משלם חדש.
הנה דוגמה:
נניח שלקוחה מגיעה אל חנות הבגדים שלכם ובוחרת לקנות שתי שמלות שמחמיאות לה מאוד.
את המכירה אתם יכולים לסגור בשתי שמלות, או לנסות ולהציע לה גם שרשרת מיוחדת שתתאים לשמלה. הרבה יותר קל יהיה לכם למכור שרשרת כזו, מאשר לנסות ולמכור ללקוחה שמלה נוספת על השתיים שרכשה.
4: הצעת שירותי ערך נוספים בתחום
אם העסק שלכם לא מרוויח מספיק, אולי אתם לא מוכרים את כלל השירותים שהעסק שלכם, בפועל, מסוגל לספק לקהל הלקוחות שלו.
למשל, אם אתם מומחים בתחומכם ומספקים שירותי ייעוץ, ייתכן שפגישות פרונטליות הן לא הדרך היחידה שבה תוכלו לעזור ללקוחות.
פגישות ייעוץ טלפוניות, או כאלו שמתקיימות בשיחות וידאו, תאפשרנה לכם לא רק להגיע לקהל יעד רחב יותר, אלא גם לצמצם את העלויות הכרוכות בנסיעה, מציאת חניה, עלות החניה ועוד.
לכן, אם אתם מעוניינים בהגדלת הרווח שלכם בעסק, נסו למפות את כלל השירותים השונים, גם בגרסאות שלא סיפקתם אותם עד היום, שתוכלו להעניק לקהל הלקוחות שלכם, ולהבין, היכן תוכלו לייצר עבורם ערך מוסף אמיתי.
5: מיקוד בקהל יעד רלוונטי
לעיתים, דווקא קמפיינים רחבים ולא ממוקדים הם אלו שבסופו של יום פוגעים ברווחיות של העסק במבט לקוח.
ככל שהקמפיינים השיווקיים שבית העסק שלכם מנהל בשוטף הם ממוקדים יותר בלקוחות שהסיכוי למכור להם גבוה יותר, כך גם הרווחיות שלכם תעלה.
הרבה בתי עסק מבצעים את הטעות הקלאסית ומפרסמים באמצעי מדיה לא יעילים, שאינם ממוקדים בקהל הלקוחות שלהם.
למתודה הזאת ישנם שני חסרונות עיקריים: ראשית, חלק לא קטן מן התקציב מושקע בגולשים ומתעניינים ברשת שממילא אין להם כל כוונה לרכוש מבית העסק שלכם. שנית, התקציב הזה, שנותב לגולשים קרים שאינם מעוניינים בשירות שלכם, יכול היה להגיע, עם תכנון נכון, דווקא ללקוחות שהסבירות שהיו רוכשים מכם הייתה גדולה יותר.
קיראו עוד על אפיקי שיווק באינטרנט.
6: צמצום פעילות לא רווחית
בדיוק כפי שבית עסק נדרש לפתוח את הראש ולחשוב אילו עוד שירותים הוא יכול לספק לקהל לקוחותיו, כך הוא נדרש לנתח ולהבין אילו מן הפעילויות העסקיות שהוא מנהל בעסק אינן רווחיו עבורו.
אם ניקח, למשל, את פגישות הייעוץ הפרונטליות בדוגמה שציינו מקודם, הרי שייתכן שבעלות תועלת, לא כדאי יהיה לבית העסק לקיים את הפעילות הזאת אם העלות שלה גבוהה מאוד ואינה יכולה להיות מושתת על הלקוח.
נכון, בית העסק עלול להפסיד הזדמנות לבצע עסקאות ייעוץ פרונטליות, ולא כל הלקוחות יסכימו לקבל את שירותי הייעוץ טלפונית, באמצעות שיחת וידאו או בהתכתבות, אולם ביטול פגישות הייעוץ הפרונטליות יוכל לסייע לחברה למקד מחדש את התהליכים שלה בעסק כדי להגדיל באופן משמעותי את פעילות הייעוץ שמתבצעת אונליין, ובאמצעות פעולה זאת, להגדיל את הרווחיות של העסק.
7: שיתופי פעולה עם עסקים אחרים
אחת מן השיטות הטובות ביותר להגדיל רווחיות היא לקיים באופן שוטף שיתופי פעולה עם עסקים אחרים.
בצורה כזאת, אתם יכולים להרחיב באופן משמעותי את מעגל הלקוחות שלכם, להשתמש בכוח השיווק של העסק איתו אתם משתפים פעולה, ולהציע ערך מוסף לעסק המקביל שבו כולם מרוויחים.
לדוגמה: אם אתם מספקים שירותי עיצוב לאירועים, תוכלו להציע לאולמות אירועים הנחה לקהל הלקוחות שלהם, בתנאי שאלו ימליצו עליכם כמעצבי הבית.
בצורה כזאת, אתם תוכלו להרוויח עבודה בכמויות גדולות, ואולם האירועים יספק ערך מוסף ללקוחותיו, בדמות הנחה משמעותית על שירותי העיצוב של החופה והאירוע.
זאת ועוד, מאחר שלקוח אשר מתכנן את אירוע החתונה שלו גם כך מתקשר מול כמות לא קטנה של ספקים וספקי משנה, תוכלו לנסוך בו ביטחון שאולם האירועים שלכם מכיר את המעצב או המעצבת המוכשרים, סומך עליהם, ומקיים איתם קשר באופן שוטף. עובדה מעין זו, יש בה כדי להרגיע את הלקוח, ולגרום לו לבצע את העסקה ביתר קלות.
לסיכום
אם נקלעתם לסיטואציה שבה אתם חושבים לסגור את העסק משום שאינו מרוויח מספיק, עיצרו רגע, ולפני קבלת ההחלטה הבלתי הפיכה הזו חישבו: האם תוכלו לצמצם את העלויות השונות בעסק באופן משמעותי, שיהיה שווה את המאמץ הכרוך בכך?
האם תוכלו להעלות מחירים ועדיין להישאר רווחיים?
האם תוכלו להגדיל את סל הקניות הממוצע של לקוח באמצעות הצעת שירותי ערך נוספים?
האם תוכלו להציע ללקוח שירותים אחרים אותם אתם לא מספקים כיום?
האם אתם מתפזרים בפעולות השיווק שלכם וכדאי יהיה לכם לבצע מיקוד בקהל יעד רלוונטי יותר לעסק?
האם תוכלו לסגור פעילויות לא רווחיות שמעיבות על השורה התחתונה בעסק?
ולסיום, האם תוכלו להגביר את שיתופי הפעולה עם לקוחות או ספקים שלכם על מנת לייצר עוד הכנסות לעסק?
בהצלחה!
