אין מי שלא רוצה להגדיל את ההכנסות בעסק, וזה לא משנה אם מדובר בשיווק עסק קטן כמו גלידריה, חנות וירטואלית ב-ebay או עסק לבניית אתרים.
גם בעלי עסקים וותיקים שעובדים כמה שנים ועל אחת כמה וכמה בעלי עסקים שרק פתחו את העסק לא תמיד מבינים איך להתנהל נכון מבחינה כספית ולכן העסק שלהם לא מצליח להרוויח מספיק או אפילו מתחיל להפסיד.
ותתפלאו, אין תמיד קשר ישיר בין מספר הלקוחות שהצלחתם לגייס לבין כמה שאתם מצליחים להרוויח.
אז על מה בדיוק ממליצים יועצים עסקיים ואנשים שכבר פתחו כמה עסקים בחיים שלהם לעשות כדי להגדיל את ההכנסות בעסק?
1. תמחור זול יותר לא בהכרח משתלם
הישראלים היום הם אלופים בהשוואת מחירים ולכן בעלי עסקים רבים מתפתים למכור להם במחירי רצפה בהתאם למתחרים שלהם ולא בהתאם למה שהעסק צריך.
הם לא מביאים בחשבון שמחיר נמוך מדי יפחית להם את שולי הרווח המקובלים בסקטור והם יצטרכו למכור יותר.
למכור יותר זה להעסיק יותר עובדים ולעבוד יותר זמן, ולכן "יוצא שכרם בהפסדם".
מלבד תמחור שמבוסס על מחיר זול יותר, מודל נפוץ אחר של תמחור הוא תמחור שמשדר איכות ועובד על עיקרון הבידול, אשר מיתוג באינטרנט מסייע לו משמעותית.
כלומר, יהיה עליכם לשכנע את הצרכנים שהאיכות שלכם שווה את המחיר הגבוה יותר.
מספיק להסתכל על מדף המוצרים בסופר כדי לראות שהמוצרים שהם כביכול "בריאים" עולים יותר גם אם מדובר בסך הכול בתוספת של כמה רכיבים.
(למזלן של חברות המזון, מרבית הצרכנים לא יודעים שהרבה פעמיים הרכיבים המזיקים כביכול מוחלפים פשוט בתחליפים שהם לא בהכרח טובים יותר).
2. קל יותר למכור ללקוחות וותיקים מאשר ללקוחות חדשים
כאשר אתם מוכרים ללקוח חוזר, יש לכם יתרון עצום מכיוון שהוא כבר מכיר אתכם.
גם אם הוא לא מרוצה לחלוטין מהשרות, אתם אולי כבר מכירים אותו ויודעים על איזו נקודות ללחוץ, או פשוט לתת לו הצעה מפתה יותר.
על מנת לראות את הפוטנציאל האורגני ותוך כמה זמן נכפיל לך את ההכנסות
ניתן לחייג למספר 052-9095200 או למלא את הטופס:
מלבד זאת, אני לא צריך להזכיר לכם שכיום יש מערכים שלמים של שיטות לשיווק חוזר (רימרקטינג) באמצעות מודעות בפייסבוק, גוגל וכו'.
רבים חושבים ששיווק מחדש מיועד רק למי שעוד לא הפך כלל ללקוח וצריך להזכיר לו למה כדאי לו לעשות את זה, אבל שיווק מחדש מיועד גם ללקוחות שכבר סגרו בעבר עסקה.
לדוגמה, אם קניתי טלפון יוקרתי של אפל שעולה אלפי שקלים, אני עשוי לראות רשימת מוצרים מקטגוריית מגיני המסך שמתאימה לו.
למידע נוסף איך להשיג עוד לקוחות בעסק מוזמנים לצפות בסרטון הקצר הבא:
3. הגדילו את קהל היעד שאתם פונים אליו, אל תשכחו את ערוצי ה-offline
לכל תחום יש אחוזי המרה קצת שונים.
לכן, אם אתם מפרסמים רק במדיום מסוים כגון מודעות גוגל, חשבו גם על הגברת החשיפה האורגנית, פרסום ממומן בפייסבוק וכו'.
מתקציב שיווק אחד אפשר ליצור המון תמהילים שונים בלי לחרוג מהמסגרת שהקצבתם לעצמכם.
כמו כן, אם ערוץ מסוים לא מוכיח את עצמו ואתם משלמים המון על כל לקוח שחוזר אליכם, אל תהססו להסיר אותו או להקטין את התקציב שלו למינימום האפשרי.
ואגב, אל תחשבו שערוצי ה-offline כבר לא רלוונטיים, הם יכולים לעבוד מצוין ברמה המקומית, למשל:
- פרסמו מודעה בעיתונות המקומית
- היעזרו בכתבות תדמית ממומנות או לא ממומנות
- קחו חלק בימי פעילות וסדנאות בהם עוד לקוחות יוכלו להיחשף אליכם (לדוגמה, סדנת בישול לילדים)
- תנו חסות לאירועים מקצועיים
- יזמו ימים פתוחים למבקרים בלי לחכות למישהו אחר…
4. צמצמו כמה שניתן את התקורות
אם העסק שלכם מתחיל לגדול ולצמוח, שווה לבדוק כיצד אתם יכולים לצמצם תקורות.
כזכור, תקורה היא כל הוצאה שאינה קשורה ישירות לתפוקה של העסק, אבל חיונית כדי שהוא ימשיך להתקיים (עוד על הוצאות מוכרות לעסק).
התקורות הכבדות לרוב הן:
- משרד
- עובדים
- ספקים
זה כמובן תלוי בסוג העסק – אבל להערכתי למרבית העסקים אלו המקומות שנכון להתחיל בהם.
המשרד יקר? כדאי לבדוק אפשרות עבודה מהבית או מעבר למשרד צנוע / זול יותר. עם ספקים אפשר תמיד לנסות להתמקח (במיוחד אם ישנם יחסי נאמנות של שנים). ועובדים זאת סוגיה בפני עצמה שיש לקחת בחשבון…
כמו כן, אחת הדרכים הכי קלות להוריד תקורות מסוימות היא לעבור למסלולים עסקיים במקום מסלולים פרטיים, במיוחד אם לא עשיתם עדיין הפרדה ביניהם.
לדוגמה, יכול להיות שאתם יכולים לקבל הטבה של חשבון עסקי בבנק תחת תנאים מסוימים.
תקורות אחרות שאפשר לצמצם הן למשל שימוש לא יעיל בחשמל עקב חישוב לא נכון של החללים שיש לקרר או לחמם.
במקרה הזה יכול להיות ששווה יהיה למכור את המזגן הוותיק שלכם בכמה גרושים ולקנות מזגן מרכזי או מזגן בעל כוח סוס גדול יותר (שגם הוא יכול להיות משומש באיכות טובה).
5. היעזרו במדינה כדי לקבל ייעוץ עסקי במחיר נמוך
אני לא חסיד של להיעזר במדינה כמעט בכלל, ומעדיף להיות תלוי במדינה כמה שפחות (איפה שרלוונטי כמובן), אבל יש דווקא כמה דברים טובים שהמדינה יכולה לעזור בהם לעסקים.
לדוגמא תוכניות מסובסדות של ייעוץ עסקי.
גם העצות הכי טובות להצליח בעסק ולהגדיל הכנסות לא בהכרח יהיו רלוונטיות לכל העסקים ולכן כדאי מאוד לנסות גם ייעוץ עסקי אישי.
אל תדאגו, זה לא מחייב אתכם להוציא עשרות אלפי שקלים.
יש גופים שונים שפועלים בחסות המדינה או באופן עצמאי ומציעים ייעוץ עסקי של כמה פגישות לעסקים חדשים במחירים של כמה מאות שקלים לפגישה.
תאמינו לי שגם כמה פגישות ספורות יכולות לפתוח לכם את העיניים.
6. בדקו היטב את ההוצאות שלכם
כל בעלי העסקים "רודפים" אחרי הוצאות מוכרות ואחת הסיבות לכך היא שמלבד כמה קטגוריות ספציפיות (ביניהן אותן התקורות שהזכרתי קודם לכם), השאלה אם הוצאה תהיה מוכרת לעסק או לא תלויה באופי הספציפי שלו ומה בדיוק הוא מוכר.
לדוגמה, מקדם אתרים יוכל לקבל החזר על מנוי ל-SEMRush ואילו עורך דין יוכל לקבל החזר על ספרות מקצועית, מנוי לתקדין וכו'.
אבל זה ממש לא אומר שכדאי שתמציאו כל מיני הוצאות יצירתיות.
עדיף לשאול את יועץ המס / רואה החשבון שלכם ולאסוף רק את מה שצריך.
זה חוסך זמן וגם אי נעימויות מול רשויות המס.
7. שירותי ערך מוסף (מוצרי פרימיום)
גם מוצרים קיימים אפשר למתג בכמה דרכים שונות (עוד על שיווק מוצרים אונליין).
כבר דיברנו על תמחור מבוסס איכות, אבל יש גם דרך פשוטה יותר והיא שילוב של כמה מוצרים יחד למכירה של "באנדלים" או מכירה של שירותי ערך מוסף והפיכת מוצרים רגילים למוצרי "פרימיום".
לדוגמה, אם אני חברה לבניית אתרים, אני יכול לתת ללקוח חבילה שכוללת כבר את האחסון והדומיין.
נכון שזה לוקח בדיוק חצי דקה לקנות חבילת אחסון ולרשום דומיין, אבל מבחינת הלקוח הרבה יותר נוח לו בכלל לא להתעסק עם זה.
אפשר גם להגדיל את טווח ההצעות וליצור טבלה שמציינת מה כל חבילה חדשה נותנת.
זה אומנם מאפיין שירותים דיגיטליים, אבל מתאים גם לעסקים כמו אולמות אירועים, קייטרינג, שירותי הפקה וכו'.
8. פעלו כחברה בע"מ
כפי שאתם יכולים לשקול להפוך לעוסק פטור אם התנאים מאפשרים זאת, כאשר העסק גדל ייתכן שיהיה עדיף לכם להירשם כחברה בע"מ.
בלי להיכנס לדקויות, המיסוי על חברה בע"מ הוא נמוך יותר, במיוחד כאשר מנצלים חלק משמעותי מהמחזור להשקעה חוזרת בחברה (פיתוח, עובדים, השקעות שונות וכו')
9. לפעמיים ההבדל טמון בהצעת המחיר
רבים סבורים שהסוד לסגירת עסקה הוא מעין כוח שכנוע פנימי וכריזמה של פוליטיקאי משופשף, אבל הרבה פעמיים מה שעושה את ההבדל אלו הפרטים הקטנים, ובמקרה שלנו, הצעת המחיר שאתם נותנים ללקוח.
הנה כמה טיפים קצרים להצעת מחיר מנצחת:
א. לימדו את הלקוח
כפי שהלקוח לומד אתכם, כך למדו גם את הלקוח, במיוחד אם מדובר בעסק אחר (B2B).
מהו בדיוק הסקטור העסקי שלו? מהו נפח העסקאות בתחום? כמה שנים הוא קיים בשוק וכו'.
התחשבו בכך כדי להפריד בין העיקר לטפל. ההצעה צריכה להיות ממוקדת וקצרה.
ב. המהירות מן השטן
הצעת מחיר מהירה מדי נותנת ללקוח הפוטנציאלי רושם שלא השקעתם בו (תתפלאו כמה מהר חברות מסוימות לקידום אתרים נותנות הצעת מחיר :-)).
לפעמיים אם תשבו על ההצעה שוב מחר בבוקר תגלו לא מעט נקודות שלא חשבתם עליהן.
ג. הכינו הצעה בפורמט סגור
נשמע טיפשי, אבל אל תשלחו את המסמך בקובץ שקל לערוך בקלות כגון Word או פורמט לא מוגן.
אתם לא יודעים מה אנשים מסוגלים לעשות…
ד. הצעה מפורטת ובנויה בשלבים
נסו לתמחר בנפרד כל שלב בהצעת המחיר, כך תפחיתו את החשדנות מצד הלקוח ויהיה לכם קל יותר במהלך המשא ומתן.
חשבו גם על מצבים שבהם תצטרכו לבצע תיקונים או החלפות לאחר תקופת זמן מסוימת (למעשה מהי האחריות שאתם נותנים על העבודה שלכם).
ה. אל תתפתו להפחית במחיר במהירות
באופן כללי, אתם גם צריכים לקחת מרווח בטוח שיאפשר לכם להרוויח גם אם הפרויקט ייקח לכם יותר זמן מכפי שסברתם מלכתחילה, במיוחד אם אתם עובדים לפי שעות (בין שהלקוח מודע לזה ובן אם לא).
ו. תנו תאריך תפוגה להצעה
אל תמשכו את ההצעה לנצח ותנו לה תאריך תפוגה, יצא לי כבר לראות מקרים בהם לקוחות חזרו אלי אחרי כמה חודשים והמחיר שנתתי להם כבר לא היה רלוונטי.
אם אתם עדיין מרגישים שכל זה קצת גדול עליכם וניסוח זה לא בדיוק הצד החזק שלכם, אתם יכולים להיעזר ביועץ שיווקי (כפי שהסברתי בסעיפים הקודמים).
11. העסק רווחי? תלמדו להשקיע
לא כל מי שמחפש איך להגדיל את ההכנסות בעסק הוא בעל עסק כושל או מדשדש.
בהחלט הגיוני ובריא לשאוף שהעסק ירוויח יותר, גם אם מצב העסק הוא טוב ואולי אפילו טוב מאד.
אם אתם יודעים לנהל עסק שמרוויח אבל לא יודעים למנף את הרווחים למשהו גדול יותר – תתחילו להיכנס לעולם ההשקעות.
במדריך שלי תמצאו מגוון אפיקים טובים להשקעות שמתאימים לכל אחד – ובהחלט שווה להכיר.
והכי חשוב – ליישם. בהצלחה!
מדריכים נוספים:
- מיתוס עסקי
- מה זה SEO
- הכנסה פסיבית
